Qué es un Buyer Persona y cómo crearlo paso a paso [Ejemplos]

Qué es un Buyer Persona y cómo crearlo paso a paso [Ejemplos]
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Crear un buyer persona debe ser la base de cualquier estrategia de marketing que hagas.

El problema es que muchas veces por desconocimiento no se sabe qué es un buyer persona y cuáles son las diferentes entre público objetivo y el target.

Además, a la hora de hacer un Social Media Plan o un Plan de Marketing Digital uno de los puntos más críticos pasa hacer un buyer persona.

¿Por qué?

Piensa que todas las acciones que lleves a cabo deben de ir enfocadas a target de una empresa.

De lo contrario estarás impactando al público erróneo y estarás tirando el tiempo y el dinero.

Pero tampoco te preocupes, porque también vamos a ver:

  • Cómo conocer a tu cliente online.
  • Qué es el buyer persona.
  • Criterios de segmentación.
  • Cómo crear contenidos que interesen a tu buyer persona.
  • Cómo identificar la intención de compra de tu cliente.

Pero antes de nada vamos a ver qué diferencias hay entre buyer persona, público objetivo y target en marketing.

La Guía + Completa para Crear a tu Buyer Persona paso a paso

También te puede interesar:

Cómo hacer un análisis DAFO de una empresa
Qué es un Community Manager
Cómo vender en Facebook


 

¿Qué es un buyer persona?

Definición Buyer Persona: un buyer persona es un representación ficticia de tu target.

Gracias a esa herramienta podrás conocer mejor a tu público objetivo y a diseñar estrategias y acciones dirigidas a ellos.

Básicamente, un buyer persona es como una ficha del estereotipo de perfil de tu cliente ideal al que le asignaremos:

  • Un nombre
  • Los aspectos sociodemográficos (edad, género, lugar de residencia, nivel académico, nivel de ingresos, cultura, estado civil, etc.).
  • Su personalidad.
  • Su comportamiento
  • Sus objetivos
  • Y su comportamiento en las redes sociales.

Este análisis del buyer persona nos ayudará a determinar:

En qué redes sociales.
En qué horario.
Con qué tono hablarle.
Con qué copy dirigirnos.

Lo ideal es que tengas una plantilla para buyer persona por perfil que identifiques porque lo normal es que tengan diferentes motivaciones y deseos.

Además, recuerda que tu público objetivo está formado por clientes actuales y/o potenciales y clientes de la competencia.

¿Qué es el público objetivo de una empresa o target en marketing?

Para entender qué es el público objetivo primero tienes que entender qué es la segmentación del mercado.

La segmentación del mercado básicamente consiste en dividir el mercado al que se dirige una empresa en pequeños grupos o segmentos.

Después de hacer esta división lo que se hace es seleccionar a qué segmentos nos vamos a dirigir.

Y estos segmentos son nuestro público objetivo o el target en marketing.

Es decir, un grupo de personas que tienen unas necesidades que podemos cubrir con nuestros productos y/o servicios.

Por lo que si quieres saber cómo definir tu público objetivo, lo primero que tendrás que hacer es determinar a qué segmentos quieres ir.

¿Qué tipos de público existen?

A la hora de crear nuestra estrategia de marketing debemos también tener claro a qué generación nos dirigimos.

Dependiendo de cuál sea la generación de nuestro público objetivo tendremos que adaptar nuestro mensaje a ellos.

Normalmente solemos hablar de estos tipos de público objetivo

  • Los Baby Boomers (1946 – 1964)
  • La Generación X (1965 – 1978)
  • Generación Y o Millennials (1979 -1996)
  • Generación Z (A partir de 1995)

Si quieres saber más información sobre ellos te recomiendo que leas este post de Mabel Cajal.

importancia-definir-buyer-persona

Por qué es tan importante definir a mi público objetivo 

Antes de ver cómo hacer un buyer persona quiero que tengas claro por qué es tan importante definir el público objetivo de una empresa.

Conocer a tu cliente ideal es imprescindible para poder satisfacer correctamente sus necesidades y diseñar una serie de contenidos enfocados a ellos.

Cuando hablamos de audiencia, estamos hablando de un concepto específico y concreto.

Por ejemplo, imagina que vendes productos de alimentación ecológicos.

No te bastará con que decir que tu target está formado por compradores actuales y potenciales que están interesados en productos ecológicos.

Tienes que ir más allá y concretar, un ejemplo de target de una empresa sería:

Mi público objetivo está formado por hombres y mujeres de 25 a 35 años que residen en zonas urbanas, que están preocupados por su salud, practican deporte de forma habitual y los sábados suele ir a restaurantes ecológicos.

Este puede ser uno de los targets.

Pero luego tendrás que definir diferentes buyer personas para optimizar tus acciones en redes sociales.

segmentación público objetivo

No obstante, en el entorno offline con información demográfica podía ser suficiente.

Pero lo bueno (y lo malo) del mundo digital es que puedes medirlo todo.

Por lo tanto, no puedes limitarte únicamente a estas variables y debes de profundizar más allá.

Se ha pasado de estudiar hombres y mujeres de 25 a 35 años, que viven en zonas urbanas, a generar retratos ficticios del público objetivo, que reflejan la personalidad, los intereses y el comportamiento de las personas.

Para entenderlo mejor imagínate una tarta.

La audiencia no es solo el público que tengas como núcleo central.

Tu target serán todos los trozos de la tarta a los que quieras llegar.

como segmentar publico objetivoEste simple gráfico te permitirá ver que no tienes que llegar al 100% del público.

Lo que se traduciría en un exceso de coste porque es imposible o muy difícil tener la capacidad de crear anuncios para llegar a todos.

Lo importante es que crees estrategias para estos targets y que, en vez de intentar llegar al 100% te dirijas por ejemplo al 60% pero con un presupuesto mucho menor y más optimizado.

Por ejemplo, un restaurante puede tener diferentes perfiles de público objetivo cada día de la semana.

El público de la mañana puede ser distinto al de la tarde y éste puede diferir del target de la noche.

Por no hablar ya de la diferencia entre el público de entre semana y del fin de semana.

Este es un ejemplo muy claro de por qué es imprescindible conocer en profundidad a tu buyer persona y poderle ofrecer un contenido específico con distinto mensaje y tono.

Ahora bien, ¿cómo segmentar un mercado? 

A través de la hiper-segmentación basada en crear un buyer persona.

Cómo crear un buyer persona o definir a tu público objetivo en marketing

¿Cuántos años tienes? ¿Estudias o trabajas? ¿Qué estudias? ¿Dónde trabajas? ¿Dónde vives?

Esta era la serie de preguntas que antes nos hacíamos para definir el target.

Ahora mismo, esos datos ya no son suficientes para poder hacer una estrategia de marketing digital.

Es aquí es donde entra en juego el buyer persona.

El buyer persona es el punto de partida sobre la cual se va a basar la estrategia de contenidos de tu proyecto y siempre en función de la etapa del ciclo de compra en la que se encuentre.


Qué es un plan de contenidos


¿De qué sirve crear contenidos si no están dirigidos a tu público objetivo?

Para que las estrategias de inbound marketing tengan éxito deben estar enfocadas al público correcto.

Crear contenidos de valor es la base del inbound marketing.

Pero estos contenidos deben ser creados bajo una estrategia previamente definida para atraer a tus potenciales clientes hacia ti y posteriormente convertirlos en clientes.

Cómo definir mi buyer persona

Lo primero de todo es que te hagas una serie de preguntas que te hagan reflexionar sobre quién es tu cliente ideal.

Algunas de ellas podrían ser:

  • ¿Tienes bien definido el público objetivo al que dirigirte?
  • ¿Por qué les puede interesar tus productos o servicios?
  • ¿Qué tipo de producto o servicio es el más adecuado para los diferentes tipos de target?
  • ¿Qué les puedes ofrecer que no lo hagan tus competidores?
  • ¿Qué dudas podrían tener sobre tus productos o servicios?
  • ¿Qué otros productos relacionados directa o indirectamente con los tuyos consumen?
  • ¿Cuáles son sus retos, deseos y motivaciones?
  • ¿Cuál es la mejor manera de llegar al segmento A, B o C?
  • ¿En qué redes sociales tiene presencia?
  • ¿En cuáles pasan más tiempo?
  • ¿A qué horas se conectan más?
  • ¿Cuáles son los canales más adecuados para llegar hasta ellos?
  • ¿Qué contenido les resulta más interesante?
  • ¿Cómo es su personalidad?
  • ¿Y su comportamiento de compra?

Lo ideal es que vayas respondiendo a estas preguntas por cada buyer persona que hayas definido porque es lo que te permitirá más adelante optimizar tu calendario editorial.

Al final, crear un buyer persona lo puedes resumir en 4 preguntas claves:

  • Qué hace el cliente potencial,
  • Qué necesita,
  • Qué le preocupa,
  • Cómo puedes satisfacer su necesidad.

Una vez hayas reflexionado sobre las preguntas anteriores es hora que determines los criterios de segmentación del público objetivo.

Estas variables de segmentación las puedes dividir principalmente en cuatro:

  • Factores Sociodemográficos
  • Factores Personales
  • Factores de comportamiento online
  • Factores de comportamiento de compra

variables de segmentación

No siempre el buyer persona es la persona a la que te vas a tener que dirigir para venderle tu producto o servicio. Por ejemplo, piensa en que tu buyer persona son hombres y mujeres de 70 años de edad. ¿Cómo te vas a dirigir a ellos si pocos harán uso de internet? Tienes que pensar, ¿quién toma la decisión de consumo? El hijo

Cómo localizar los pain points (puntos de dolor) de tu buyer persona

A la hora de crear una estrategia de contenidos, una de las cosas más importantes es localizar los puntos de dolor de tu buyer persona.

Ahora bien, ¿qué son los pain points?

Los pain points o puntos de dolor son aquellos problemas, retos, preocupaciones, curiosidades, intereses e incluso motivaciones que tu cliente ideal quiere satisfacer.

Es decir, si conoces el punto de dolor de tu cliente conocerás su driver.

O lo que es lo mismo, conocerás la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda para después realizar la compra.

Determinar los puntos de dolor de tu buyer persona serán determinante para:

Empatizar con tu público objetivo y conocer sus problemas.
Redactar el texto de tu página web y landing de captación y venta
Utilizar copys atractivo.
Establecer la estrategia de contenidos de tu blog.
Ofrecer soluciones a sus puntos de dolor y evitar objeciones.

Hay diferentes formas de localizar los puntos de dolor de tu buyer persona.

Por ejemplo:

Si tu empresa cuenta con un departamento de ventas es imprescindible que los formes para comprender las motivaciones y deseos de tus clientes.

Hacer encuestas online a tus clientes actuales y potenciales.

Entrevistar directamente a tus clientes y preguntarles por sus problemas y motivaciones.

Para que quede más claro mira este ejemplo:

Imagina una empresa que se dedique a diseñar estrategias de inbound marketing.

Esta empresa se dirigirá a personas o empresas cuyo pain (punto de dolor) sea que no saben cómo captar leads de una forma eficiente y tratarlos posteriormente hasta convertirlos a clientes.

Después de definir el pain de las buyer persona la empresa deberá saber qué tipo de búsquedas realiza su público objetivo para buscar información sobre sus problemas o motivaciones (lo que sería el equivalente a la fase de awareness).

Una forma de saber las palabras por las que te encuentran en Google es ir a Search Console y seleccionar:

“Tráfico de Búsqueda” ➜ “Análisis de Búsqueda” y además de ver cuáles son las palabras por las que te encuentran en Google podemos ver los clics que han hecho, las impresiones, el CTR y la posición media de esa palabra.

identificar buyer persona

Por ejemplo, en la fase de reconocimiento de la necesidad, la persona interesada puede hacer preguntas en Google como “qué es el inbound marketing” “cómo hacer inbound marketing”

Cuando localizas keywords relacionadas directamente con el pain de tu buyer persona es cuando vas a conseguir mayores tasas de conversión

Una vez identificadas las palabras por las que te encuentran será importante que optimices tu página o artículo con CTA y formularios de registros que llamen la atención del visitante y te deje sus datos para posteriormente ir nutriéndole de información.

Define tu elevator pith

Bien, ya sabes quién es tu cliente ideal, cuáles son aquellas palabras clave por las que se siente más identificado y cuáles son esos puntos de dolor que hacen que quieran cambiar su situación.

Es aquí donde le debes demostrar que tu producto o servicio le puede hacer cambiar de la situación A (donde se encuentra) a la situación B (donde quiere estar).

¿cómo hacerlo?

Gracias al elevator pith.

Es decir, debes de crear un discurso (o página de ventas) mediante el cual le hagas ver a tu buyer persona que tu eres la mejor solución para resolver su problema.

Ejemplo de cómo crear un buyer persona o target de una empresa con Facebook Insight

Todo en la vida se ve mucho más claro con un ejemplo, ¿no?

Así que vamos a ver cómo conocer a tu público objetivo gracias a Facebook.

Una de las cosas que más me gusta al hacer publicidad en Facebook es que nos permite conocer nuestro target de forma muy detallada.

Y esto lo podemos hacer gracias a Audience Insight (una función que no se le suele sacar todo el rendimiento que es posible).

Para poder acceder a esta herramienta tendrás que ir al Administrador de Anuncios en Facebook y seleccionar Estadísticas del público.

ejemplo publico objetivo

Aquí te dará tres opciones:

Todos en Facebook.
Personas conectadas a tu página.
Un público personalizado.

Nosotros vamos a elegir la de Todos en Facebook y vamos a pensar que somos una Escuela de Marketing y que queremos vender un Curso de Community Manager.

Lo primero que tendremos que hacer es conocer cómo son las personas que pueden estar interesadas en este curso.

Lo que vamos a hacer es añadir en intereses el término Community Management.

target en facebook

Variables demográficas

Solo con eso ya podemos conocer en más detalles las variables demográficas de las personas.

Sabemos que:

El 64% son mujeres y el 36% son hombres.
De 25 a 54 años es la franja de edad más interesada. Sobre todo de 34 a 44.
El 43% están casados, el 31% solteros y el 23% tienen un relación.
El 70% tiene formación universitaria.

Variables geográficas

Si analizamos las variables geográficas podemos encontrar también las ciudades en las que existe más interés.

ejemplo buyer persona

En este caso, Madrid, Barcelona y Valencia es donde existe un mayor interés por el Community Manager.

Pero además también podemos saber dónde está creciendo más el interés.

Para ello únicamente tienes que seleccionar el cuadrado azul.

Variables de comportamiento

También podemos analizar su comportamiento y conocer sus intereses.

Por ejemplo, podemos saber cómo se comportan en Facebook si seleccionas actividad.

ejemplo púbico objetivo

Pero también puedes conocer qué otros intereses tienen y saber qué otras páginas de Facebook y categorías les gustan.

De esta forma tan práctica podríamos empezar a hacernos el retrato ficticio de nuestro público ideal.

variables definir buyer persona4 Variables a la hora de construir una estrategia de contenidos enfocada en tu buyer persona

Las cuatro variables que determinarán si tu estrategia de contenidos está correctamente orientada a tu cliente ideal y a su fase en el proceso de compra son:

1) Producto y/o servicio

2) Buyer Persona

2) Keyword Research

3) Pain Points

Para desarrollar una estrategia de contenidos enfocada a tu buyer persona necesitarás un producto y/o servicio que solucione las necesidades, motivaciones y preocupaciones de tu cliente ideal y deberás hacer un análisis de palabras clave orientadas a las diferentes fases del proceso de compra del cliente.

estrategia contenidos ejemplo

Si eres capaz de combinar estas cuatro variables serás capaz de crear diferentes tipos de contenido dependiendo de la fase de compra donde se encuentre tu público objetivo.

Para que quede más claro, mira este ejemplo:

Imagina una Escuela de Negocios que se dedica a la formación y uno de sus productos es un Máster en Marketing Digital.

Lo primero que deberá plantearse la empresa antes de intentar captar alumnos y hacer publicidad será definir el buyer persona que puede estar interesado en un Master.

Para hacerlo más rápido imagina que la Escuela de Negocios identifica tres tipos de buyer persona que pueden estar interesados en hacer un Master de Marketing Digital:

1) Desempleados.
2) Universitarios.
3) Trabajadores Intermedios.

ejemplo buyer persona

El siguiente paso será definir el pain principal (lo que motivaría a las personas a hacer el master).

Y a partir de ese punto de dolor haría un análisis de palabras claves orientado a una estrategia de contenidos que se basara en dar respuesta a las dudas de tu público objetivo..

Si la empresa tuviera más de un producto (como es normal), el eje vertical hará referencia a la importancia que tiene el producto respecto del total.

Es decir, el que más facturación proporcione a la empresa será el que tendrás que tendrás que representar en la parte superior del eje vertical.

En este caso, el 50% de su público objetivo estaría formado por mandos intermedios y el resto serían universitarios y desempleados.

Esta es una forma muy sencilla de visualizar los perfiles a los que te interesa dirigirte y centrar tus esfuerzos en aquellos que te van a proporcionar mayor retorno de la inversión.

Si tienes recursos limitados y tuvieras que elegir el tipo de contenido para tu buyer persona, es recomendable escoger el que más volumen tenga.

Pero si las partes del pain estuvieran repartidas a partes iguales:

¿Qué temática escogerías?

Deberías buscar aquel factor que en mayor o en menor medida pueda interesar a los diferentes tipos de buyer persona.

La otra variable que tendrás que tener en cuenta a la hora de determinar la estrategia de contenidos será el volumen de búsquedas y el nivel de competencia de las keywords.

Porque quizás haces el trabajo de definir los puntos de dolor y ves claramente la temática pero después al hacer el keyword research te puedes dar cuenta de que no hay suficiente volumen de búsquedas o existe demasiada competencia.

Cuando tengas todos los tipos de buyer persona y pains (el motivo por el que acabarán comprándote) tienes que pensar:

¿Tendría sentido hacer un blog que hablara de X (pain 1) y en el que también hablara de Z (pain 2)?

Cuantas más cosas puedas englobar mejor.

Pero recuerda que el blog tiene que tener su propia identidad y no puedes meter en un mismo saco todas las temáticas si no tienen una relación entre sí.

En este caso podrías por ejemplo englobar los pains encontrar empleo y mejorar empleabilidad y hablar de las ventajas y las salidas laborales que puede proporcionarte el tener un Master.

22 Herramientas para crear buyer personas

Muy bien, ya hemos visto todos los conceptos que deberías de conocer en profundidad.

Pero seguro que ahora te estás preguntando cómo averiguar mi buyer persona.

Vamos a ver diferentes herramientas que seguro que te ayudan a ello.

 determinacion recursos plan de social media1. Google Analytics

Google Analytics es una herramienta con un potencial tremendo si sabes exprimirla.

Para extraer información sobre tus visitantes deberás seleccionar Audiencia y obtendrás una serie de datos procedentes de las visitas que recibes para ver si tiene relación con el buyer persona que has construido o no.

como encontrar a tu público objetivo

  • Sexo. (conocer el % del género te puede ayudar a la hora de encontrar el tono más adecuado para tus mensajes)
  • Segmentos de edad.
  • Intereses.
  • Idioma.
  • Ubicación.

Si tienes un ecommerce y vendes por ejemplo camisetas online y ves que tienes más visitas de Valencia es un factor que te puede orientar a la hora de enfocar tus campañas de ads.

Mientras que si seleccionas el apartado de Adquisición te mostrará como las personas han llegado a tu sitio web y conocer:

localizar audiencia google analytics

  • Con el porcentaje de rebote puedes comprobar que post les ha gustado menos.
  • Con el número de páginas vistas puedes ver qué post son los que más les gustan.
  • Puedes comprobar de que red social te llega más tráfico.

Una buena forma después de sacarle partido a estos datos es hacerte una tabla con las palabras claves que más te buscan, que temáticas son tus preferidas y qué páginas son las más visitadas. Es una buena forma de conocer los intereses de tu buyer persona.

determinacion recursos plan de social media

2. Alexa 

Alexa es una herramienta muy interesante par analizar la información demográfica de tu propia audiencia y los de la competencia.

Alexa te proporciona una proyección (sirve para tener una idea global, no es un dato exacto) sobre el tráfico de una web.

Alexa herramienta definir buyer persona

Para ver un ejemplo he tomado como referencia a Marketing and Web de Miguel Florido que tendrá bastante más tráfico que mi blog y por lo tanto podremos ver más variedad de datos como:

  • De qué país proceden las visitas a la web.
  • Género masculino o femenino.
  • Educación (No han ido a la universidad, educación superior, posgrado y universidad).
  • La ubicación de la navegación (hogar, colegio, trabajo).

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3. Google Adwords: Keyword Planner y Display Planner

Google te proporciona dos maravillas herramientas para que conozcas más datos de tu Buyer persona.

Con el Planificador de Palabras clave podrás localizar qué palabras con las más buscadas por tu público objetivo y la tendencia de búsqueda.

Herramienta para identificar a tu audiencia Display Planner de Google

Mientras que con el Planificador de la Red de Display con tan solo poner la palabra clave que tu quieras podrás tener acceso al perfil de usuario que está interesado en ese tema. Por ejemplo, yo he buscado master marketing digital, podrás conocer:

  • Palabras claves relacionadas.
  • Búsqueda mensual de la palabra clave.
  • El sexo de las personas interesadas.
  • Las edades comprendidas.
  • Intereses relacionados.
  • El dispositivo utilizado para buscar la información.

Son unos datos bestiales para poder optimizar las campañas y dirigirte a tus clientes potenciales, ¿no crees?.

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4. Google Trends

Google Trends sirve mucho más que para conocer tendencias (uso habitual). Y es que muchas veces no se le saca todo el potencial que tiene.

Google Trends herramienta para identificar a tu audiencia

Por ejemplo, si eres una empresa o una universidad que se dedica a la formación y que ofrece cursos de Community Manager puedes buscar esta palabra en Google Trends y ver en qué puntos de España es más buscada esta palabra y qué otras búsquedas están relacionadas.

También es una  muy útil para segmentar a tu buyer persona por geografía y conocer que otras búsquedas relacionadas puede hacer.

Si quieres saber cómo sacarle más partido a esta herramienta te recomiendo este post de Claudio Inacio sobre Google Trends.

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5. Mapa de Empatía

El mapa de empatía es herramienta gráfica muy útil para hacer una correcta segmentación de tu cliente ideal.

El mapa de empatía te permite ponerte en el lugar de tu cliente ideal.

Si quieres más información sobre esta herramienta aquí tienes un post de Marlon Melara que te explica qué es el mapa de empatía y cómo utilizarlo.

Además te dejo un vídeo Socialancer que te explica cómo hacer un mapa de empatía de una forma muy sencilla y breve.

determinacion recursos plan de social media

6. Buzzsumo

Buzzsumo es una herramienta que se suele utilizar como estrategia de curación de contenidos para sacar ideas de los post más compartidos de tu competencia y de un tema en concreto para luego escribir sobre ello pero aportando más valor.

Buzzsumo-analisis-blogs-competencia

Pero, también puedes utilizarla para ver qué contenido es el más compartido de tu blog por tus seguidores y de esa forma saber qué puede funcionar mejor.

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7. Facebook Insights y Facebook Audience Insights

Facebook Insights es otra magnifica herramienta para conocer de primera mano a tu público en Facebook.

Facebook insights audiencia

Nos proporciona datos como:

  • Demográficos: edad, género, país, ciudad, idioma.
  • Acciones en la página: puedes ver si cuántos clics hacen (dependiendo de la información que proporciones) en “Cómo llegar”, número de teléfono, en la página web o en CTA de la página.
  • Las horas de mayor conexión de tus seguidores para optimizar la publicación de contenidos.

Facebook Insights sirve para analizar a la audiencia de tu Fan Page, pero si quieres dar un paso más puedes utilizar Facebook Audience Insights con la que podrás conocer mejor a tu público potencial.

La diferencia entre Page Insights y Audience Insights es que con ésta última podrás conocer toda la audiencia de Facebook, y no solo la de tu Fan Page.

Esta herramienta es tremenda porque podrás hacer una verdadera hipersegmentación de tu buyer persona y conocer:

  • Intereses.
  • Comportamientos.
  • Situación sentimental.
  • Formación.
  • Trabajo.
  • Acontecimientos importantes.

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8. Twitter Analytics

Si entras a Twitter Analytics y seleccionas audiencias podrás conocer mucha más información sobre tus seguidores de cara a optimizar futuras campañas.

Analizar a tu audiencia en twitter

Podrás conocer los siguientes datos para crearte el perfil de tu buyer persona:

  • Datos demográficos: género, idiomas, país, región.
  • Estilo de vida: los principales intereses de las personas de tu audiencia.
  • Tipo de dispositivo.
  • Tus tweets que más repercusión han tenido con lo que podrás hacerte una idea de qué tipo de contenido le gusta más a tu audiencia.

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 9. Followerwonk

Followerwonk también suele ser utilizada para analizar los perfiles de Twitter de la competencia.

Pero también es muy interesante para analizar a tu propia audiencia y obtener los siguientes datos:

Followerwonk herramientas para analizar a tu audiencia

  • La ubicación de los usuarios.
  • Horas de mayor actividad de tus seguidores.
  • Las palabras más utilizadas en la biografía por tus usuarios.
  • La autoridad social de tus seguidores.
  • La antigüedad de sus cuentas en Twitter.

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10. TweetDeck

Con TweetDeck puedes monitorizar palabras claves relacionadas con los productos o servicios que ofreces y ver qué habla la gente sobre ellos para detectar sus necesidades y ofrecerles una solución.

También deberías monitorizar tu marca para saber en todo momento qué dice de ti tu audiencia y poder darles respuesta en todo momento.

Con estos dos usos podrás conocer de primera mano los intereses y las necesidades a cubrir de tu buyer persona y saber qué puedes ofrecerles.

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11. Contenidos Descargables

Los contenidos descargables como ebooks, guías o plantillas son una maravillosa fuente de información para conocer a tu audiencia.

Por ejemplo, puedes tener un blog en el que tengas identificados varios targets.

Imagínate que tu público está formado por Community Managers y Social Media Managers para los cuales tienes un perfil de buyer persona diferente creado.

como segmentar base de datos

Por ejemplo, puedes crear varios ebooks, uno de ellos dirigido a community managers y otro a social media managers y ver cuántas personas lo han descargado.

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12. Grupos, Comunidades y Foros

Los grupos, las comunidades y los foros son un lugar donde puedes sacar una gran cantidad de información sobre qué necesita tu público objetivo.

Te recomiendo que busques grupos en Facebook y en LinkedIn, que estén relacionados con tus productos o servicios y analices qué cosas preguntan.

como conocer buyer persona

Mirad este ejemplo del grupo de Facebook en el que me he unido hace poco.

Ha utilizado el grupo para crear una encuesta para conocer mejor las necesidades y los objetivos de las personas que formamos parte del grupo.

¿Qué mejor manera de conocer las necesidades y los deseos de tu buyer persona que preguntarle a el mismo, verdad?

determinacion recursos plan de social media

13. Entrevistas y Cuestionarios

Las entrevistas y los cuestionarios son herramientas para conocer a tu cliente muy potente.

Dos buenas herramientas para hacer cuestionarios son Google FormsSurvey Monkey y si después te interesa explotar los datos de una forma más profesional, te recomiendo que los analices con el programa SPSS.

como conocer audiencia de tu blog

Mira este ejemplo en el que Ana Mata envía un correo a sus suscriptores para conocer más sobre ellos y poder mejorar su estrategia de email marketing.

determinacion recursos plan de social media

14. Buscar directamente en Google

Otra manera de identificar las necesidades de tu público objetivo es que busques directamente en Google palabras relacionadas con tu marca.

Identificar necesidades buyer persona con Google

Por ejemplo, puedes buscar la palabra buyer persona con interrogante o en forma de pregunta “qué es buyer persona” y te saldrán búsquedas relacionadas con el término.

Además, si bajas a la parte inferior del buscador te saldrán más búsquedas relacionadas con esas palabras.

determinacion recursos plan de social media

15. Comentarios en blogs

No solo debes analizar los comentarios que te dejan en tu blog en forma de dudas.

Te recomiendo que también compruebes los comentarios que dejan en blogs de tu competencia para identificar cuáles son sus dudas y poder responderlas o sacar ideas para un futuro post en el que respondas este tipo de ideas.

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16. Formularios en tu blog

Otra manera de conocer más detalles de tu buyer persona es a través de formularios a cambio de que se puedan descargar un contenido de valor para ellos.

Debes tener cuidado con el número de casillas que pongas en el formulario porque, cuantas más casillas tengan que rellenar, más probabilidad hay de que no lo hagan.

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17. Email Marketing

Las campañas de email marketing también pueden ser utilizadas para conocer mejor a tu target.

La personalización del email marketing te va a permitir conocer a los usuasios de una forma directa y exclusiva.

Existen diferentes tipos de emails.

Lo ideal es que analices las aperturas de tus correos en función de las diferentes temáticas que envíes para comprobar qué tipo de emails les gusta más recibir.

Por otra parte, tienes que tener claro que no puedes enviar lo mismo a tus suscriptores.

Debes de conocer en qué punto del proceso de compra se encuentran para ofrecerles lo que necesitan en el momento adecuado.

Para ello, lo mejor es utilizar una herramienta de automatización que te permita etiquetar al usuario dependiendo de lo que hace y en qué fase de encuentre.

Te recomiendo que te leas este artículo de Alejandro Novas para que ver todo lo que te puede aportar una herramienta de automatización en tu estrategia.

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18. Estudios, Informes y Estadísticas

Los estudios sobre el comportamiento de las personas ya sea en internet o en alguna otra temática son una herramienta de gran valor que no se tiene muy en cuenta a la hora de identificar al buyer persona.

Por ejemplo, puedes consultar los estudios del INE, IAB, Cetelem y obtener datos tan importantes como:

  • Horarios a los que se conectan.
  • Qué redes sociales prefieren dependiendo de la edad.
  • Qué dispositivos utilizan.
  • Por qué siguen a las marcas.

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19. MakeMyPersona

MakeMyPersona es una herramienta de HubSpot gratuita que te va haciendo una serie de preguntas que debes responder sobre tu buyer persona.

Cuando hayas completado todas las preguntas te dirá que le pongas un email y te enviará la plantilla con tu buyer persona definida.

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20. “Jobs To Be Done”

Más que una herramienta consiste en utilizar otro tipo de metodología para identificar a tu buyer persona.

Esta metodología se basa en identificar los motivos por los que el cliente utiliza tu producto.

Da igual que edad tenga, cuál sea su sexo o a qué se dedique. Lo que realmente importa es el uso que le da al producto y/o servicio.

 Es decir, tienes que tratar de averiguar la motivación que le lleva a esa persona a utilizar tu producto.

 De esta forma podrás:

  • Conocer la motivación principal y por lo tanto averiguar de una forma más sencilla su punto de dolor.
  • Utilizar las motivaciones de las personas en los copys de los anuncios para que se sientan identificados con tu producto y/o servicio y que sepan que les va a satisfacer sus necesidades.
  • Conocerás usos diferentes que le pueden estar dando a tu producto y tu no lo sepas (como el caso que te he comentado más arriba del producto quita manchas) con lo que estarás descubriendo nuevos segmentos de mercado.

consejos identificar buyer personaConsejos y errores al definir tu buyer persona que debes evitar

Finalmente, te voy a dar una serie de consejos para que no cometas una serie de errores al crear un buyer persona que suelen ser bastante habitual.

No siempre el buyer persona es la persona a la que te vas a tener que dirigir para venderle tu producto o servicio.

Por ejemplo, piensa que tu cliente son hombres y mujeres de 70 años de edad.

¿cómo te vas a dirigir a ellos si pocos harán uso de internet?

Tienes que pensar, ¿quién toma la decisión de consumo?

En este caso, seguramente sea el hijo a quién tendrías que dirigirte.

No te limites a definir a tu Buyer persona en función de estudios y herramientas.

Observarlo en persona.

La investigación es la mejor forma de conocer a tu público objetivo y entender su comportamiento.

Ponte en la piel de tu cliente ideal y piensa qué es lo que necesita para cubrir sus necesidades.

Es muy importante que tengas en cuenta que tu comprador no es una persona estática.

Sus objetivos y necesidades irán evolucionando a lo largo del tiempo y tu producto debe evolucionar con ellos.

Por ejemplo, si una persona te compra un curso de Community Manager, una vez se haya formado, sus objetivos ya no serán los mismos y puede que esté buscando formación más avanzada o especializada.

Únete a los foros y grupos donde tu público ideal participe y presta atención a los temas que hablan, a sus preguntas y a sus problemas para identificar cuáles son sus necesidades y cubrirlas mejor.

Analiza por qué consumen tus productos, qué les motiva y qué medios utilizan para llegar a ti.

Monitoriza palabras clave relacionadas con los productos o servicios que ofreces para descubrir sus patrones de demanda.

Ten en cuenta los diferentes tipos de audiencias y establece un orden de preferencia en función de tus objetivos.

Representa gráficamente a tu cliente ideal para ver de manera visual a quién te tienes que dirigir y hacia donde debes dedicar más esfuerzos.

No solo identifiques al target al que te quieres dirigir, define también el público al que no te quieres dirigir para no centrar tus esfuerzos en ellos.

Ten en cuenta que existen cuatro generaciones (Generación X, Y, Millenians y Z) diferentes con distintas conductas de compra y que deberás conocer para saber cómo dirigirte a cada una de ellas.

 

buyer persona negativosRecomendación extra: Ten en cuenta los buyer persona negativos

 Un buyer persona negativo es la representación de aquellas personas a las que no te interesa llegar y por lo tanto, no quieres venderles tus productos y/o servicios.

Normalmente, las empresas se suelen centrar únicamente en los buyer personas a las que quieren, llegar pero no es habitual que se centren en los que no quieren llegar.

 Y esto, es igual de importante para poder centrar tus recursos y esfuerzos en aquellas personas que realmente van a tener un interés activo en tus productos y/o servicios.

Por ejemplo, una empresa de Inbound Marketing como Inbound Cycle que ofrece ebooks formativos para empresas, puede atraer también la atención de estudiantes que quieran mejorar su formación.

Pero este tipo de público seguramente no les interese a nivel de negocio y no quieran gastar recursos en ellos por lo tanto, asignan un casillero para que puedas seleccionar que eres estudiante y así ofrecerles un trato distinto.

¿Qué creéis que es lo más importante a la hora de definir el buyer persona? ¿Cómo identificáis vosotros a vuestros buyer persona?

29 comentarios en “Qué es un Buyer Persona y cómo crearlo paso a paso [Ejemplos]

  1. Hola Rubén,

    Excelente la manera como aportas tan valiosa información! Desde hace un año nació en mi la inquietud por aprender sobre marketing digital y social media marketing y poco a poco esa curiosidad ha trascendido a ser una necesidad de conocimiento sustentado y a tono con los avances actuales.

    Pero me encontré con una realidad muy marcada. He visto como abundan los expertos en la materia pero en sus blogs poco profundizan en los aspectos o detalles de fondo que permita a principiantes o amatéurs como en mi caso, conocer más para avanzar en el aprendizaje incluso cuando no se cuenta con recursos para costear programas formativos que vale destacar son por mucho, costosos.

    El caso es que con tu artículo me siento más ubicada en el tema del buyer persona pero tengo una duda de carácter técnico.

    Me surge la interrogante si al momento de hacer el ejercicio para crear el perfil del buyer persona debo hacerlo sentada junto al cliente escuchando sus expectativas y anhelos sobre ese aspecto a la vez que apunto elementos que me permitan profundizar con las herramientas disponibles para tal propósito o
    me recomiendas por favor una forma adecuada.

    La verdad en eso estoy confundida y valoraré tu pronta respuesta!.

    • Hola Jazmín,

      Muchas gracias por tus palabras, me alegro de que los artículos de mi blog te ayuden 🙂

      En cuanto a tu pregunta, a la hora de crear un buyer persona te recomiendo:
      1) Hagas una entrevista con tu cliente y te cuente cuáles son los principales problemas y las razones por las que le compran sus productos y/o servicios
      2) Si puedes, entrevista a varios clientes y hazles encuestas. Las encuestas son una magnífica herramienta para conocer realmente cuáles son los problemas de tu público objetivo.
      3) Las herramientas que te menciono, te van a servir para definir un perfil de tu buyer persona, pero lo que realmente te va a ayudar es hablar con ellos y entenderles.

      Espero poder haberte ayudado 🙂

      Un saludo

  2. Felicitaciones Rubén! Se nota que le pones dedicación y empeño a lo que haces! Me gusta que uses ejemplos para explicar mejor los conceptos. Y el artículo está super completo y con la sorpresa de las herramientas que nos lo esperaba! Ya tienes un seguidor más! Muchas gracias! Saludos!

  3. Hola Rubén, recién acabo de encontrar este contenido y me parece muy explicito y de mucha ayuda para definir el cliente ideal, solamente me surgió una duda con respecto a mi empresa.
    Resulta que yo tengo un sitio que es un marketplace y aquí yo dependo de vendedores que oferten productos y compradores que generen demanda, por supuesto que un vendedor también puede ser un comprador y viceversa, sin embargo para este caso en general, ¿qué me recomiendas crear perfiles de buyer en general o crear unos para vendedores y otros para compradores?

    ¡Espero tus comentarios, gracias y saludos!

    • Hola clarissa,

      Para responder a esa pregunta te voy responder con una serie de preguntas 🙂
      – ¿El producto o servicios cubre la mismas necesidades para ambos tipos de públicos?
      – ¿El punto de dolor (o la motivación a comprar) es la misma?

      Si los problemas que solucionas son diferentes deberás de crear diferentes perfiles para de esa forma atacar los problemas de tu buyer persona y haciéndole llegar la solución correcta a ellos 🙂

      Cualquier cosa me dices.

      Un saludo 🙂

  4. ¡Muy buena aportación! Tengo este blog como referencia y tus artículos son bastante claros y prácticos. Difundo por RRSS!

  5. Un placer Alejandro, eres una de esas personas que pueden considerarse un ejemplo a seguir 🙂

    Sisi, en breves ya me pongo a tope con los embudos, porque unos amigos han abierto una Agencia y vamos a empezar con Active, así a tope!

    Un abrazo!

  6. Hola Rubén, en verdad tenía días buscando una Guía tan completa sobre Buyer Persona. Realmente solo me queda decirte ENHORABUENA, creo que de tantas guías que hay por ahí esta es la más útil y completa que he leído. Me la guardo en mis archivos y siempre te nombraré. MIL GRACIAS.

    #SeguimosEnLínea
    Nana

  7. ¿Qué tal Rubén?
    antetodo saludarte, y felicitarte por toda la información que compartes, yo también estoy haciendo mis pinitos en esto del Marketing Digital, y reconozco que encontrar de esta manera tan directa, (y sin omitir partes que darían ventaja a otros profesionales) es difícil de encontrar.

    Por ello, thanks (gracias).

    El tema del Buyer persona, target, es complejo, pero útil para la posterior segmentación como por ejemplo en campañas con facebook, dado que te permite elegir incluso el barrio o distrito donde quieres atacar (Vease que en Madrid no tendrá el mismo perfil de consumo, ni el mismo dispositivo de conexión una persona afincada en Vallecas (por poner un ejemplo) que una persona que viva en Las Rozas.

    Cuando me ha tocado hacerlo, (un proyectillo personal) sin duda hay que conocer muy bien al cliente, y si tienes que hacerlo para una compañía externa (te contratan) hablar con los trabajadores de cara al público, que son quién más conocen al cliente final.

    Lo dicho . un abrazo. mucho ánimo. y me cojo información y consejos para mis futuros proyectos.

    Postdata, dentro de unos días habrá en Madrid, el salón Miempresa, si no sabes aún como asistir gratis, mandame un mail y te digo (a ver si por publicarlo me busco enemigos) 🙂

    • Hola Miguel,

      ¡Pedazo de comentario que has dejado, muchas gracias!

      La verdad es que si realmente quieres aportar valor “tienes que poner toda la carne sobre el abrasador” (como se suele decir), y es lo que trato de hacer 🙂

      El tema del buyer persona es fundamental como bien dices para cualquier estrategia que llevemos a cabo, a nivel de anuncios publicitarias como las Campañas de Facebook Ads es fundamental es primordial como indicas hacer una segmentación cuanto más detallada posible mejor, y ahora la tendencia es segmentar más en torno a las variables cualitativas (fundamentalmente los puntos de dolor de los clientes potenciales)

      Y en cuanto a lo del evento, muchas gracias por la información! Es una lástima que esté en Valencia… pero seguro que me apuntaré próximamente a alguno!

      Un saludo Miguel y gracias por pasarte!

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