fbpx

Qué es un Buyer Persona y cómo crearlo paso a paso [Ejemplos]

Crear un buyer persona debe ser la base de cualquier estrategia de marketing que hagas.

Sin embargo, la mayoría de veces que le preguntas a alguien si tiene definido a su cliente ideal te responde:

¿Cómo?

¿Qué me estás queriendo preguntar?

¿Qué es un buyer persona?

Esta es la razón por la que muchísimas campañas de marketing fracasen. Por un absoluto desconocimiento de quiénes son las personas a las que hay que llegar.

Además, tanto si quieres hacer un Social Media Plan o tienes pensado invertir en publicidad saber cuáles son los puntos de dolor de las personas y cuáles son sus objetivos es esencial.

De esto justamente trata este artículo.

Quédate conmigo porque en este post te voy a enseñar cómo hacer un buyer persona paso a paso para que tus mensajes de marketing sean efectivos.

Pero antes de nada vamos a ver qué diferencias hay entre buyer persona, público objetivo y target en marketing.

¿Qué es un buyer persona?

Definición Buyer Persona: un buyer persona es un representación ficticia de tu target.

Vale, esta es la definición de librillo.

Pero básicamente es una herramienta que te va a permitir conocer mejor a tu cliente ideal y diseñar estrategias de marketing con mensajes que realmente vayan enfocados a ellos.

Básicamente, es como una ficha del estereotipo de perfil de tu cliente ideal al que le asignaremos:

  • Un nombre
  • Los aspectos sociodemográficos (edad, género, lugar de residencia, nivel académico, nivel de ingresos, cultura, estado civil, etc.).
  • Su personalidad.
  • Su comportamiento
  • Sus objetivos
  • Y su comportamiento en las redes sociales.

Para que veas importancia del buyer persona. Tener este análisis hecho te va a ayudar a:

Como tip, también tengo que decirte que lo normal es que tengas diferentes perfiles de clientes.

Por lo qe lo ideal es que tengs una plantilla para crear un buyer persona por cada uno de los perfiles porque seguramente sus motivaciones de compra, deseos y problemas sean diferentes.

Además, recuerda que tu público objetivo está formado por clientes actuales y/o potenciales y clientes de la competencia.
 
 

Cómo crear un buyer persona en marketing paso a paso

¿Cuántos años tienes? ¿Estudias o trabajas? ¿Qué estudias? ¿Dónde trabajas? ¿Dónde vives?

Esta era la serie de preguntas que antes nos hacíamos para definir el target.

El problema es que hoy en día conocer únicamente esos datos ya no es suficiente.

Es aquí es donde entra en juego este concepto.

Porque, ¿de qué sirve crear contenidos si no están dirigidos a tu público objetivo?

¿De qué sirve hacer anuncios con un mensaje generalista que no conecta con tu audiencia?

Por eso antes de que lleves a cabo cualquier acción de marketing. Repito. Antes de nada, deberías de hacerte por lo menos estas preguntas:

  • ¿Tienes bien definido el público objetivo al que dirigirte?
  • ¿Tiene hijos? ¿De qué edades?
  • ¿Cuál es su situación sentimental? ¿Y su nivel de estudios? ¿Su profesión cuál es?
  • ¿Cuáles son sus hobbies o planes preferidos?
  • ¿Por qué les puede interesar tus productos o servicios?
  • ¿Qué tipo de producto o servicio es el más adecuado para los diferentes tipos de target?
  • ¿Qué les puedes ofrecer que no lo hagan tus competidores? ¿Qué es lo que te diferencia de ellos?
  • ¿Cuáles son los puntos más débiles de tus productos en comparación con los de tu competencia?
  • ¿Qué dudas podrían tener sobre tus productos o servicios? ¿Cuáles son las preguntas más habituales que tienen tus clientes antes de comprar?
  • ¿Qué otros productos relacionados directa o indirectamente con los tuyos consumen?
  • ¿Cuáles son sus retos, deseos y motivaciones?
  • ¿Cuáles son sus mayores problemas? ¿Qué es aquello que les quita el sueño?
  • ¿Cuál es la mejor manera de llegar al segmento A, B o C?
  • ¿En qué redes sociales tiene presencia?
  • ¿En cuáles pasan más tiempo?
  • ¿A qué horas se conectan más?
  • ¿Cuáles son los canales más adecuados para llegar hasta ellos?
  • ¿Qué contenido les resulta más interesante?
  • ¿Cómo es su personalidad?
  • ¿Y su comportamiento de compra?

Lo ideal es que vayas respondiendo a estas preguntas por cada buyer persona que hayas definido porque es lo que te permitirá más adelante optimizar tu calendario editorial, o cualquier otra estrategia.

Al final, crear un buyer persona lo puedes resumir en 4 preguntas claves:

  • Qué hace el cliente potencial,
  • Qué necesita,
  • Qué le preocupa,
  • Cómo puedes satisfacer su necesidad.

 
 

Cómo definir un buyer persona paso a paso

Una vez hayas reflexionado sobre las preguntas anteriores es hora que determines los criterios de segmentación del público objetivo.

Estas variables de segmentación las puedes dividir principalmente en cuatro:

  • Factores Sociodemográficos
  • Factores Personales
  • Factores de comportamiento online
  • Factores de comportamiento de compra

variables de segmentación

No siempre el buyer persona es la persona a la que te vas a tener que dirigir para venderle tu producto o servicio.

Por ejemplo, piensa en que tu cliente ideal son hombres y mujeres de 70 años de edad.

¿Cómo te vas a dirigir a ellos si pocos harán uso de internet? Tienes que pensar, ¿quién toma la decisión de consumo? El hijo.

 
 

Cómo localizar los pain points (puntos de dolor) de tu buyer persona

A la hora de crear una estrategia de marketing, una de las cosas más importantes es localizar los puntos de dolor de tu cliente ideal.

Ahora bien, ¿qué son los pain points?

Los pain points o puntos de dolor son aquellos problemas, retos, preocupaciones, curiosidades, intereses e incluso motivaciones que tu cliente ideal quiere satisfacer.

Es decir, si conoces el punto de dolor de tu cliente conocerás su driver.

O lo que es lo mismo, conocerás la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda para después realizar la compra.

Para que te hagas una idea.

Conocer los puntos de dolor de tu buyer persona te ayudará a:

  • Empatizar con tu público objetivo y conocer sus problemas.
  • Redactar el texto de tu página web y landing de captación y venta
  • Utilizar copys atractivo.
  • Establecer la estrategia de contenidos de tu blog.
  • Ofrecer soluciones a sus puntos de dolor y evitar objeciones.

Hay diferentes formas de localizar los puntos de dolor.

Por ejemplo:

Si tu empresa cuenta con un departamento de ventas es imprescindible que los formes para comprender las motivaciones y deseos de tus clientes.

Una de las mejores herramientas para conseguir esta información son las encuestas online o entrevistar directamente a tus clientes y preguntarles por sus problemas y motivaciones.

Para que quede más claro mira este ejemplo:

Imagina una empresa que se dedique a diseñar estrategias de inbound marketing.

Esta empresa se dirigirá a personas o empresas cuyo pain (punto de dolor) sea que no saben cómo captar leads de una forma eficiente y tratarlos posteriormente hasta convertirlos a clientes.

Después de definir el pain de las buyer persona la empresa deberá saber qué tipo de búsquedas realiza su público objetivo para buscar información sobre sus problemas o motivaciones

(lo que sería el equivalente a la fase de awareness de un embudo de ventas).

Una forma de saber las palabras por las que te encuentran en Google es ir a Search Console y seleccionar:

«Tráfico de Búsqueda» ➜ «Análisis de Búsqueda» y además de ver cuáles son las palabras por las que te encuentran en Google podemos ver los clics que han hecho, las impresiones, el CTR y la posición media de esa palabra.

identificar buyer persona

Por ejemplo, en la fase de reconocimiento de la necesidad, la persona interesada puede hacer preguntas en Google como «qué es el inbound marketing» «cómo hacer inbound marketing»

Cuando localizas keywords relacionadas directamente con el «pain» es cuando vas a conseguir mayores tasas de conversión.

Una vez identificadas las palabras por las que te encuentran será importante que optimices tu página de captación de leads o artículo con CTA y formularios de registros que llamen la atención del visitante y te deje sus datos para posteriormente ir nutriéndole de información.
 

Define tu elevator pith

Bien, ya sabes quién es tu cliente ideal, cuáles son aquellas palabras clave por las que se siente más identificado y cuáles son esos puntos de dolor que hacen que quieran cambiar su situación.

Es aquí donde le debes demostrar que tu producto o servicio le puede hacer cambiar de la situación A (donde se encuentra) a la situación B (donde quiere estar).

¿cómo hacerlo?

Gracias al elevator pith.

Es decir, debes de crear un discurso (o página de ventas) mediante el cual le hagas ver a las personas que tú eres la mejor solución para resolver su problema.

Contarte cómo hacerlo daría para un artículo totalmente nuevo (o unos cuantos). Así que quédate con que debes demostrarle por qué tu eres la mejor opción.
 
 

Ejemplo de cómo crear un buyer persona con Facebook Insight

Todo en la vida se ve mucho más claro con un ejemplo, ¿no?

Así que vamos a ver cómo conocer a tu público objetivo gracias a Facebook.

Una de las cosas que más me gusta al hacer publicidad en Facebook es que nos permite conocer nuestro target de forma muy detallada.

Y esto lo podemos hacer gracias a Audience Insight (una función que no se le suele sacar todo el rendimiento que es posible).

Para poder acceder a esta herramienta tendrás que ir al Business Manager y seleccionar Estadísticas de la Audiencia.

Aquí te dará tres opciones:

  • Todos en Facebook.
  • Personas conectadas a tu página.
  • Un público personalizado.

Nosotros vamos a elegir la de Todos en Facebook y vamos a pensar que somos una Escuela de Marketing y que queremos vender un Curso de Community Manager.

Lo primero que tendremos que hacer es conocer cómo son las personas que pueden estar interesadas en este curso.

Lo que vamos a hacer es añadir en intereses el término Community Management.

target en facebook
 

Variables demográficas

Solo con eso ya podemos conocer en más detalles las variables demográficas de las personas.

Sabemos que:

  • El 64% son mujeres y el 36% son hombres.
  • De 25 a 54 años es la franja de edad más interesada. Sobre todo de 34 a 44.
  • El 43% están casados, el 31% solteros y el 23% tienen un relación.
  • El 70% tiene formación universitaria.

 

Variables geográficas

Si analizamos las variables geográficas podemos encontrar también las ciudades en las que existe más interés.

ejemplo buyer persona

En este caso, Madrid, Barcelona y Valencia es donde existe un mayor interés por el Community Manager.

Pero además también podemos saber dónde está creciendo más el interés.

Para ello únicamente tienes que seleccionar el cuadrado azul.
 

Variables de comportamiento

También podemos analizar su comportamiento y conocer sus intereses.

Por ejemplo, podemos saber cómo se comportan en Facebook si seleccionas actividad.

ejemplo púbico objetivo

Pero también puedes conocer qué otros intereses tienen y saber qué otras páginas de Facebook y categorías les gustan.

De esta forma tan práctica podríamos empezar a hacernos el retrato ficticio de nuestro público ideal.
 
 

variables definir buyer persona4 Variables a la hora de construir una estrategia de contenidos enfocada en tu buyer persona

Si tienes pensado crear contenido en un blog esto te interesa porque te voy a contar las cuatro variables que determinarán si tu estrategia de contenidos está correctamente orientada a tu cliente ideal y a su fase en el proceso de compra son:

1) Producto y/o servicio
2) Buyer Persona
3) Keyword Research
4) Pain Points

Es decir, para desarrollar una estrategia de contenidos efectiva necesitarás un producto y/o servicio que solucione las necesidades, motivaciones y preocupaciones de tu cliente ideal y deberás hacer un análisis de palabras clave orientadas a las diferentes fases del proceso de compra del cliente.

estrategia contenidos ejemplo

Si eres capaz de combinar estas cuatro variables serás capaz de crear diferentes tipos de contenido dependiendo de la fase de compra donde se encuentre tu público objetivo.

Para que quede más claro, mira este ejemplo:

Imagina una Escuela de Negocios que se dedica a la formación y uno de sus productos es un Máster en Marketing Digital.

Lo primero que deberá plantearse la empresa antes de intentar captar alumnos y hacer publicidad será tener claro qué tipo de personas pueden estar interesadas en un Máster.

Para hacerlo más rápido imagina que la Escuela de Negocios identifica tres tipos de buyer persona que pueden estar interesados en hacer un Master de Marketing Digital:

1) Desempleados.
2) Universitarios.
3) Trabajadores Intermedios.

ejemplo buyer persona

El siguiente paso será definir el pain principal (lo que motivaría a las personas a hacer el master).

Y a partir de ese punto de dolor haría un análisis de palabras claves orientado a una estrategia de contenidos que se basara en dar respuesta a las dudas de tu público objetivo..

Si la empresa tuviera más de un producto (como es normal), el eje vertical hará referencia a la importancia que tiene el producto respecto del total.

Es decir, el que más facturación proporcione a la empresa será el que tendrás que tendrás que representar en la parte superior del eje vertical.

En este caso, el 50% de su público objetivo estaría formado por mandos intermedios y el resto serían universitarios y desempleados.

Esta es una forma muy sencilla de visualizar los perfiles a los que te interesa dirigirte y centrar tus esfuerzos en aquellos que te van a proporcionar mayor retorno de la inversión.

Si tienes recursos limitados y tuvieras que elegir el tipo de contenido para tu buyer persona, es recomendable escoger el que más volumen tenga.

Pero si las partes del pain estuvieran repartidas a partes iguales:

¿Qué temática escogerías?

Deberías buscar aquel factor que en mayor o en menor medida pueda interesar a los diferentes tipos de buyer persona.

La otra variable que tendrás que tener en cuenta a la hora de determinar la estrategia de contenidos será el volumen de búsquedas y el nivel de competencia de las keywords.

Porque quizás haces el trabajo de definir los puntos de dolor y ves claramente la temática pero después al hacer el keyword research te puedes dar cuenta de que no hay suficiente volumen de búsquedas o existe demasiada competencia.

Cuando tengas todos los tipos de buyer persona y pains (el motivo por el que acabarán comprándote) tienes que pensar:

¿Tendría sentido hacer un blog que hablara de X (pain 1) y en el que también hablara de Z (pain 2)?

Cuantas más cosas puedas englobar mejor.

Pero recuerda que el blog tiene que tener su propia identidad y no puedes meter en un mismo saco todas las temáticas si no tienen una relación entre sí.

En este caso podrías por ejemplo englobar los pains encontrar empleo y mejorar empleabilidad y hablar de las ventajas y las salidas laborales que puede proporcionarte el tener un Master.
 
 

18 Herramientas para crear buyer personas

Muy bien, ya hemos visto todos los conceptos que deberías de conocer en profundidad y cuáles son las preguntas que te deberías de hacer.

Ahora voy a enseñarte unas herramientas que te ayudarán a conocer mejor a tus potenciales clientes.
 

determinacion recursos plan de social media1. Google Analytics

Google Analytics es una herramienta con un potencial tremendo si sabes exprimirla.

Para extraer información sobre tus visitantes deberás seleccionar Audiencia y obtendrás una serie de datos procedentes de las visitas que recibes para ver si tiene relación con el buyer persona que has construido o no.

como encontrar a tu público objetivo

  • Sexo. (conocer el % del género te puede ayudar a la hora de encontrar el tono más adecuado para tus mensajes)
  • Segmentos de edad.
  • Intereses.
  • Idioma.
  • Ubicación.

Si tienes un ecommerce y vendes por ejemplo camisetas online y ves que tienes más visitas de Valencia es un factor que te puede orientar a la hora de enfocar tus campañas de ads.

Mientras que si seleccionas el apartado de Adquisición te mostrará como las personas han llegado a tu sitio web y conocer:

localizar audiencia google analytics

  • Con el porcentaje de rebote puedes comprobar que post les ha gustado menos.
  • Con el número de páginas vistas puedes ver qué post son los que más les gustan.
  • Puedes comprobar de que red social te llega más tráfico.

Una buena forma después de sacarle partido a estos datos es hacerte una tabla con las palabras claves que más te buscan, que temáticas son tus preferidas y qué páginas son las más visitadas.
 

determinacion recursos plan de social media

2. Alexa

Alexa es una herramienta muy interesante par analizar la información demográfica de tu propia audiencia y los de la competencia.

Alexa te proporciona una proyección (sirve para tener una idea global, no es un dato exacto) sobre el tráfico de una web.

Alexa herramienta definir buyer persona

Para ver un ejemplo he tomado como referencia a Marketing and Web de Miguel Florido que tendrá bastante más tráfico que mi blog y por lo tanto podremos ver más variedad de datos como:

  • De qué país proceden las visitas a la web.
  • Género masculino o femenino.
  • Educación (No han ido a la universidad, educación superior, posgrado y universidad).
  • La ubicación de la navegación (hogar, colegio, trabajo).

 

determinacion recursos plan de social media

3. Google Trends

Google Trends sirve mucho más que para conocer tendencias (uso habitual). Y es que muchas veces no se le saca todo el potencial que tiene.

Google Trends herramienta para identificar a tu audiencia

Por ejemplo, si eres una empresa o una universidad que se dedica a la formación y que ofrece cursos de Community Manager puedes buscar esta palabra en Google Trends y ver en qué puntos de España es más buscada esta palabra y qué otras búsquedas están relacionadas.

También es una muy útil para segmentar por geografía y conocer que otras búsquedas relacionadas puede hacer.

Si quieres saber cómo sacarle más partido a esta herramienta te recomiendo este post de Claudio Inacio sobre Google Trends.

 

determinacion recursos plan de social media

4. Mapa de Empatía

El mapa de empatía es herramienta gráfica muy útil para hacer una correcta segmentación de tu cliente ideal.

El mapa de empatía te permite ponerte en el lugar de tu cliente ideal.

Te dejo un vídeo Socialancer que te explica cómo hacer un mapa de empatía de una forma muy sencilla y breve.


 

determinacion recursos plan de social media

5. Buzzsumo

Buzzsumo es una herramienta que se suele utilizar como estrategia de curación de contenidos para sacar ideas de los post más compartidos de tu competencia y de un tema en concreto para luego escribir sobre ello pero aportando más valor.

Buzzsumo-analisis-blogs-competencia

Pero, también puedes utilizarla para ver qué contenido es el más compartido de tu blog por tus seguidores y de esa forma saber qué puede funcionar mejor.

 

determinacion recursos plan de social media

6. Facebook Insights y Facebook Audience Insights

Facebook Insights es otra magnifica herramienta para conocer de primera mano a tu público en Facebook.

Facebook insights audiencia

Nos proporciona datos como:

  • Demográficos: edad, género, país, ciudad, idioma.
  • Acciones en la página: puedes ver si cuántos clics hacen (dependiendo de la información que proporciones) en “Cómo llegar”, número de teléfono, en la página web o en CTA de la página.
  • Las horas de mayor conexión de tus seguidores para optimizar la publicación de contenidos.

Facebook Insights sirve para analizar a la audiencia de tu Fan Page, pero si quieres dar un paso más puedes utilizar Facebook Audience Insights con la que podrás conocer mejor a tu público potencial.

La diferencia entre Page Insights y Audience Insights es que con ésta última podrás conocer toda la audiencia de Facebook, y no solo la de tu Fan Page.

Esta herramienta es tremenda porque podrás hacer una verdadera hipersegmentación y conocer:

  • Intereses.
  • Comportamientos.
  • Situación sentimental.
  • Formación.
  • Trabajo.
  • Acontecimientos importantes.

 

determinacion recursos plan de social media

7. Twitter Analytics

Si entras a Twitter Analytics y seleccionas audiencias podrás conocer mucha más información sobre tus seguidores de cara a optimizar futuras campañas.

Analizar a tu audiencia en twitter

Podrás conocer los siguientes datos para crearte el perfil de tu buyer persona:

  • Datos demográficos: género, idiomas, país, región.
  • Estilo de vida: los principales intereses de las personas de tu audiencia.
  • Tipo de dispositivo.
  • Tus tweets que más repercusión han tenido con lo que podrás hacerte una idea de qué tipo de contenido le gusta más a tu audiencia.

 

determinacion recursos plan de social media

8. Followerwonk

Followerwonk también suele ser utilizada para analizar los perfiles de Twitter de la competencia.

Pero también es muy interesante para analizar a tu propia audiencia y obtener los siguientes datos:

Followerwonk herramientas para analizar a tu audiencia

  • La ubicación de los usuarios.
  • Horas de mayor actividad de tus seguidores.
  • Las palabras más utilizadas en la biografía por tus usuarios.
  • La autoridad social de tus seguidores.
  • La antigüedad de sus cuentas en Twitter.

 

determinacion recursos plan de social media

9. Contenidos Descargables

Los contenidos descargables como ebooks, guías o plantillas son una maravillosa fuente de información para conocer a tu audiencia.

Por ejemplo, puedes tener un blog en el que tengas identificados varios targets.

Imagínate que tu público está formado por Community Managers y Social Media Managers para los cuales tienes un perfil diferente creado.

como segmentar base de datos

Por ejemplo, puedes crear varios ebooks, uno de ellos dirigido a community managers y otro a social media managers y ver cuántas personas lo han descargado.

 

determinacion recursos plan de social media

10. Grupos, Comunidades y Foros

Los grupos, las comunidades y los foros son un lugar donde puedes sacar una gran cantidad de información sobre qué necesita tu público objetivo.

Te recomiendo que busques grupos en Facebook y en LinkedIn, que estén relacionados con tus productos o servicios y analices qué cosas preguntan.

como conocer buyer persona

Mirad este ejemplo del grupo de Facebook en el que me he unido hace poco.

Ha utilizado el grupo para crear una encuesta para conocer mejor las necesidades y los objetivos de las personas que formamos parte del grupo.

¿Qué mejor manera de conocer las necesidades y los deseos de tu buyer persona que preguntarle a el mismo, verdad?

 

determinacion recursos plan de social media

11. Entrevistas y Cuestionarios

Las entrevistas y los cuestionarios son herramientas para conocer a tu cliente muy potente.

Dos buenas herramientas para hacer cuestionarios son Google Forms y Survey Monkey y si después te interesa explotar los datos de una forma más profesional, te recomiendo que los analices con el programa SPSS.

como conocer audiencia de tu blog

Mira este ejemplo en el que Ana Mata envía un correo a sus suscriptores para conocer más sobre ellos y poder mejorar su estrategia de email marketing.
 

determinacion recursos plan de social media

12. Buscar directamente en Google

Otra manera de identificar las necesidades de tu público objetivo es que busques directamente en Google palabras relacionadas con tu marca.

Identificar necesidades buyer persona con Google

Por ejemplo, puedes buscar la palabra buyer persona con interrogante o en forma de pregunta «qué es buyer persona» y te saldrán búsquedas relacionadas con el término.

Además, si bajas a la parte inferior del buscador te saldrán más búsquedas relacionadas con esas palabras.

 

determinacion recursos plan de social media

13. Comentarios en blogs

No solo debes analizar los comentarios que te dejan en tu blog en forma de dudas.

Te recomiendo que también compruebes los comentarios que dejan en blogs de tu competencia para identificar cuáles son sus dudas y poder responderlas o sacar ideas para un futuro post en el que respondas este tipo de ideas.

 

determinacion recursos plan de social media

14. Formularios en tu blog

Otra manera de conocer más detalles de tus clientes es a través de formularios a cambio de que se puedan descargar un contenido de valor para ellos.

Debes tener cuidado con el número de casillas que pongas en el formulario porque, cuantas más casillas tengan que rellenar, más probabilidad hay de que no lo hagan.

 

determinacion recursos plan de social media

15. Email Marketing

Las campañas de email marketing también pueden ser utilizadas para conocer mejor a tu target.

La personalización del email marketing te va a permitir conocer a los usuasios de una forma directa y exclusiva.

Existen diferentes tipos de emails.

Lo ideal es que analices las aperturas de tus correos en función de las diferentes temáticas que envíes para comprobar qué tipo de emails les gusta más recibir.

Por otra parte, tienes que tener claro que no puedes enviar lo mismo a tus suscriptores.

Debes de conocer en qué punto del proceso de compra se encuentran para ofrecerles lo que necesitan en el momento adecuado.

Para ello, lo mejor es utilizar una herramienta de automatización que te permita etiquetar al usuario dependiendo de lo que hace y en qué fase de encuentre.
 

determinacion recursos plan de social media

 

16. Estudios, Informes y Estadísticas

Los estudios sobre el comportamiento de las personas ya sea en internet o en alguna otra temática son una herramienta de gran valor que no se tiene muy en cuenta a la hora de identificar al buyer persona.

Por ejemplo, puedes consultar los estudios del INE, IAB, Cetelem y obtener datos tan importantes como:

  • Horarios a los que se conectan.
  • Qué redes sociales prefieren dependiendo de la edad.
  • Qué dispositivos utilizan.
  • Por qué siguen a las marcas.

 

determinacion recursos plan de social media

17. MakeMyPersona

MakeMyPersona es una herramienta de HubSpot gratuita que te va haciendo una serie de preguntas que debes responder.
Cuando hayas completado todas las preguntas te dirá que le pongas un email y te enviará la plantilla con tu buyer persona definida.
 

determinacion recursos plan de social media

18. “Jobs To Be Done”

Más que una herramienta consiste en utilizar otro tipo de metodología para identificar a tu buyer persona.

Esta metodología se basa en identificar los motivos por los que el cliente utiliza tu producto.

Da igual que edad tenga, cuál sea su sexo o a qué se dedique. Lo que realmente importa es el uso que le da al producto y/o servicio.

Es decir, tienes que tratar de averiguar la motivación que le lleva a esa persona a utilizar tu producto.

De esta forma podrás:

  • Conocer la motivación principal y por lo tanto averiguar de una forma más sencilla su punto de dolor.
  • Utilizar las motivaciones de las personas en los copys de los anuncios para que se sientan identificados con tu producto y/o servicio y que sepan que les va a satisfacer sus necesidades.
  • Conocerás usos diferentes que le pueden estar dando a tu producto y tu no lo sepas (como el caso que te he comentado más arriba del producto quita manchas) con lo que estarás descubriendo nuevos segmentos de mercado.

 
 

consejos identificar buyer personaConsejos y errores al definir tu buyer persona que debes evitar

Finalmente, te voy a dar una serie de consejos para que no cometas una serie de errores al crear un buyer persona que suelen ser bastante habitual.

No siempre el buyer persona es la persona a la que te vas a tener que dirigir para venderle tu producto o servicio.

Por ejemplo, piensa que tu cliente son hombres y mujeres de 70 años de edad.

¿cómo te vas a dirigir a ellos si pocos harán uso de internet?

Tienes que pensar, ¿quién toma la decisión de consumo?

En este caso, seguramente sea el hijo a quién tendrías que dirigirte.

No te limites a definir a tu Buyer persona en función de estudios y herramientas.

Observarlo en persona.

La investigación es la mejor forma de conocer a tu público objetivo y entender su comportamiento.

Ponte en la piel de tu cliente ideal y piensa qué es lo que necesita para cubrir sus necesidades.

Es muy importante que tengas en cuenta que tu comprador no es una persona estática.

Sus objetivos y necesidades irán evolucionando a lo largo del tiempo y tu producto debe evolucionar con ellos.

Por ejemplo, si una persona te compra un curso de Community Manager, una vez se haya formado, sus objetivos ya no serán los mismos y puede que esté buscando formación más avanzada o especializada.

Únete a los foros y grupos donde tu público ideal participe y presta atención a los temas que hablan, a sus preguntas y a sus problemas para identificar cuáles son sus necesidades y cubrirlas mejor.

Analiza por qué consumen tus productos, qué les motiva y qué medios utilizan para llegar a ti.

Monitoriza palabras clave relacionadas con los productos o servicios que ofreces para descubrir sus patrones de demanda.

Ten en cuenta los diferentes tipos de audiencias y establece un orden de preferencia en función de tus objetivos.

Representa gráficamente a tu cliente ideal para ver de manera visual a quién te tienes que dirigir y hacia donde debes dedicar más esfuerzos.

No solo identifiques al target al que te quieres dirigir. Define también el público al que no te quieres llegar para no centrar tus esfuerzos en ellos.

Ten en cuenta que existen cuatro generaciones (Generación X, Y, Millenians y Z) diferentes con distintas conductas de compra y que deberás conocer para saber cómo dirigirte a cada una de ellas.
 
 

buyer persona negativosRecomendación extra: Ten en cuenta los buyer persona negativos

Un buyer persona negativo es la representación de aquellas personas a las que no te interesa llegar y por lo tanto, no quieres venderles tus productos y/o servicios.

Normalmente, las empresas se suelen centrar únicamente en los buyer personas a las que quieren, llegar pero no es habitual que se centren en los que no quieren llegar.

Y esto, es igual de importante para poder centrar tus recursos y esfuerzos en aquellas personas que realmente van a tener un interés activo en tus productos y/o servicios.

Por ejemplo, una empresa de Inbound Marketing como Inbound Cycle que ofrece ebooks formativos para empresas, puede atraer también la atención de estudiantes que quieran mejorar su formación.

Pero este tipo de público seguramente no les interese a nivel de negocio y no quieran gastar recursos en ellos por lo tanto, asignan un casillero para que puedas seleccionar que eres estudiante y así ofrecerles un trato distinto.
 
 

¿Te ha quedado claro qué es un buyer persona y cómo crearlo?

56 comentarios en «Qué es un Buyer Persona y cómo crearlo paso a paso [Ejemplos]»

  1. Hola Rubén,

    Muchísimas gracias por éste contenido, llevo tiempo buscando información sobre buyer persona y es completísimo, para tenerlo impreso al lado y consultar.

    Un saludo!

    Responder
  2. De verdad gracias ruben, por tu esfuerzo de explicarnos detalladamente cada punto. Me servira mucho para mejorar mi estrategia y plan de marketing digital.

    Responder
  3. Muchísimas gracias Ruben por compartir esta información tan valiosa. Excelente!!
    Justo ahora estoy haciendo voluntariado para una fundación que ofrece un programa de formación en valores para niños, niñas y adolescentes. Veo que será un reto definir el buyer persona. Por un lado veo a los maestros quienes dan el programa en el aula, por otro lado veo a los madres/padres y el destinatario final de los contenidos, los alumnos.
    Esta información compartida generosamente por ti me ha sido de mucha utilidad en este reto!!!
    Un saludo cariñoso y muchos éxitos!!

    Responder
  4. Gracias Ruben, realmente un artículo muy completo, generalmente de buyer person encuentro artículos con una definición, ejemplos y más nada pero es que aquí esta tan pero tan bien explicado y abarcado el tema de pe a pa, que hasta me ha provocado dejarte un mensaje para agradecerte (no suelo comentar cuando leo blog) Gracias y de las herramientas ni hablar, doble gracias por compartir.
    Atte. Ani Guevara

    Responder
  5. Rubén te felicito por lo claro en tus contenidos! das una visión muy amplia respecto a las metodologías y aterrizas muy bien los conceptos, en lo personal me has aportado elementos importantes.

    Responder
  6. Gracias y enhorabuena Rubén, esto no es un post, esto es un curso completo de community manager. Me lo guardo como oro en paño para poder releerlo y aplicarlo cuando lo necesite. Para que luego asignen a cualquiera las redes de la empresa, o sea a mí, como si solo consistiera en escribir dos tonterías. Muchas gracias de nuevo.

    Responder
  7. Buenas Tardes Rubén. Saludos desde Puerto Rico.

    Estoy incursionando como Social Media Manager, y este blog está magnífico. Bien explicado un tema tan complicado (en arroz y habichuelas como decimos en PR). Muchas gracias. Espero poder seguir aprendiendo y poder utilizar tu información. Como estoy comenzando, mi página web está en construcción. 🙁

    Responder
  8. Pedazo de post. De lo más completo que he leído sobre algo tan complejo como es el buyer.
    La verdad es que es bastante complicado definir tu buyer, pero una vez lo tienes definido todo funciona bastante mejor. Ya que claramente segmentas el público al que te diriges.
    Guardo este post entre mis favoritos para tenerlo cerca.
    Muchas gracias por tu aportación y espero pronto que puedas añadir un enlace para colaborar… 😉
    Un saludo y felices fiestas.

    Responder
    • Muchas gracias por tu comentario Roberto, la verdad es que es un tema bastante complicado y sobre todo cuando es para nuestro propio negocio, pero es algo básico e imprescindible porque va a afectar a todas las estrategias de marketing que llevemos a cabo.
      Lo dicho, muchas gracias por tus palabras!

      Un saludo

      Responder
  9. Hola Rubén,

    Excelente la manera como aportas tan valiosa información! Desde hace un año nació en mi la inquietud por aprender sobre marketing digital y social media marketing y poco a poco esa curiosidad ha trascendido a ser una necesidad de conocimiento sustentado y a tono con los avances actuales.

    Pero me encontré con una realidad muy marcada. He visto como abundan los expertos en la materia pero en sus blogs poco profundizan en los aspectos o detalles de fondo que permita a principiantes o amatéurs como en mi caso, conocer más para avanzar en el aprendizaje incluso cuando no se cuenta con recursos para costear programas formativos que vale destacar son por mucho, costosos.

    El caso es que con tu artículo me siento más ubicada en el tema del buyer persona pero tengo una duda de carácter técnico.

    Me surge la interrogante si al momento de hacer el ejercicio para crear el perfil del buyer persona debo hacerlo sentada junto al cliente escuchando sus expectativas y anhelos sobre ese aspecto a la vez que apunto elementos que me permitan profundizar con las herramientas disponibles para tal propósito o
    me recomiendas por favor una forma adecuada.

    La verdad en eso estoy confundida y valoraré tu pronta respuesta!.

    Responder
    • Hola Jazmín,

      Muchas gracias por tus palabras, me alegro de que los artículos de mi blog te ayuden 🙂

      En cuanto a tu pregunta, a la hora de crear un buyer persona te recomiendo:
      1) Hagas una entrevista con tu cliente y te cuente cuáles son los principales problemas y las razones por las que le compran sus productos y/o servicios
      2) Si puedes, entrevista a varios clientes y hazles encuestas. Las encuestas son una magnífica herramienta para conocer realmente cuáles son los problemas de tu público objetivo.
      3) Las herramientas que te menciono, te van a servir para definir un perfil de tu buyer persona, pero lo que realmente te va a ayudar es hablar con ellos y entenderles.

      Espero poder haberte ayudado 🙂

      Un saludo

      Responder
  10. Felicitaciones Rubén! Se nota que le pones dedicación y empeño a lo que haces! Me gusta que uses ejemplos para explicar mejor los conceptos. Y el artículo está super completo y con la sorpresa de las herramientas que nos lo esperaba! Ya tienes un seguidor más! Muchas gracias! Saludos!

    Responder
  11. Hola Rubén, recién acabo de encontrar este contenido y me parece muy explicito y de mucha ayuda para definir el cliente ideal, solamente me surgió una duda con respecto a mi empresa.
    Resulta que yo tengo un sitio que es un marketplace y aquí yo dependo de vendedores que oferten productos y compradores que generen demanda, por supuesto que un vendedor también puede ser un comprador y viceversa, sin embargo para este caso en general, ¿qué me recomiendas crear perfiles de buyer en general o crear unos para vendedores y otros para compradores?

    ¡Espero tus comentarios, gracias y saludos!

    Responder
    • Hola clarissa,

      Para responder a esa pregunta te voy responder con una serie de preguntas 🙂
      – ¿El producto o servicios cubre la mismas necesidades para ambos tipos de públicos?
      – ¿El punto de dolor (o la motivación a comprar) es la misma?

      Si los problemas que solucionas son diferentes deberás de crear diferentes perfiles para de esa forma atacar los problemas de tu buyer persona y haciéndole llegar la solución correcta a ellos 🙂

      Cualquier cosa me dices.

      Un saludo 🙂

      Responder
  12. ¡Muy buena aportación! Tengo este blog como referencia y tus artículos son bastante claros y prácticos. Difundo por RRSS!

    Responder
  13. Un placer Alejandro, eres una de esas personas que pueden considerarse un ejemplo a seguir 🙂

    Sisi, en breves ya me pongo a tope con los embudos, porque unos amigos han abierto una Agencia y vamos a empezar con Active, así a tope!

    Un abrazo!

    Responder
  14. Hola Rubén, en verdad tenía días buscando una Guía tan completa sobre Buyer Persona. Realmente solo me queda decirte ENHORABUENA, creo que de tantas guías que hay por ahí esta es la más útil y completa que he leído. Me la guardo en mis archivos y siempre te nombraré. MIL GRACIAS.

    #SeguimosEnLínea
    Nana

    Responder
  15. ¿Qué tal Rubén?
    antetodo saludarte, y felicitarte por toda la información que compartes, yo también estoy haciendo mis pinitos en esto del Marketing Digital, y reconozco que encontrar de esta manera tan directa, (y sin omitir partes que darían ventaja a otros profesionales) es difícil de encontrar.

    Por ello, thanks (gracias).

    El tema del Buyer persona, target, es complejo, pero útil para la posterior segmentación como por ejemplo en campañas con facebook, dado que te permite elegir incluso el barrio o distrito donde quieres atacar (Vease que en Madrid no tendrá el mismo perfil de consumo, ni el mismo dispositivo de conexión una persona afincada en Vallecas (por poner un ejemplo) que una persona que viva en Las Rozas.

    Cuando me ha tocado hacerlo, (un proyectillo personal) sin duda hay que conocer muy bien al cliente, y si tienes que hacerlo para una compañía externa (te contratan) hablar con los trabajadores de cara al público, que son quién más conocen al cliente final.

    Lo dicho . un abrazo. mucho ánimo. y me cojo información y consejos para mis futuros proyectos.

    Postdata, dentro de unos días habrá en Madrid, el salón Miempresa, si no sabes aún como asistir gratis, mandame un mail y te digo (a ver si por publicarlo me busco enemigos) 🙂

    Responder
    • Hola Miguel,

      ¡Pedazo de comentario que has dejado, muchas gracias!

      La verdad es que si realmente quieres aportar valor «tienes que poner toda la carne sobre el abrasador» (como se suele decir), y es lo que trato de hacer 🙂

      El tema del buyer persona es fundamental como bien dices para cualquier estrategia que llevemos a cabo, a nivel de anuncios publicitarias como las Campañas de Facebook Ads es fundamental es primordial como indicas hacer una segmentación cuanto más detallada posible mejor, y ahora la tendencia es segmentar más en torno a las variables cualitativas (fundamentalmente los puntos de dolor de los clientes potenciales)

      Y en cuanto a lo del evento, muchas gracias por la información! Es una lástima que esté en Valencia… pero seguro que me apuntaré próximamente a alguno!

      Un saludo Miguel y gracias por pasarte!

      Responder

Deja un comentario