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Cómo crear un Funnel de Ventas en Facebook Ads

¿Quieres conseguir más visibilidad, suscriptores y clientes?

Entonces necesitas crear embudo de ventas en Facebook Ads sí o sí.

Gracias a los funnels puedes conseguir transformar a una persona que no te conoce de nada en un cliente recurrente.

Pero para que esto suceda la persona tiene que pasar antes por una serie de etapas.

De la misma forma que no creo que le piedas matrimonio a alguien en tu primera cita, tampoco puedes querer que alguien te compre la primera vez.

(Salvo en determinadas compras por impulso).

Además, y si te dijera que el 99% de las personas que visitan tu web pueden no estar listos para comprar.

¿Vas a perder todas esas oportunidades de venta?

No creo que estés dispuesto.

Por eso en este post te voy a enseñar cómo crear embudos de ventas en Facebook Ads paso a paso.

Este artículo te va a servir sobre todo si ofreces servicios, formaciones, tienes un negocio local o vendes infoproductos.

Si después de leer el post no sabes por dónde empezar, te recomiendo trabajar con un Trafficker Digital que se encargue de tu estrategia publicitaria.

Qué es un embudo de ventas en Facebook y cómo funcionan

Un embudo de ventas en Facebook Ads es un sistema creado para convertir a desconocidos en leads, transformarlos en clientes y conseguir que te vuelvan a comprar.

El funcionamiento es muy sencillo y básicamente se basa en:

  • Darte a conocer ante tu público objetivo.
  • Transformar a desconocidos en clientes potenciales.
  • Convertirlos en clientes.
  • Conseguir que te vuelvan a comprar y aumenten su ticket medio.

Es decir, al final lo que se busca es conseguir vender más en Facebook.

Pero para conseguir esto es imprescindible pasar por una serie de etapas: TOFU, MOFU y BOFU,

Embudo de Ventas Facebook Ads

Por eso, el principal objetivo de los funnels en Facebook Ads es mostrarle anuncios a las personas en función de su etapa:

  • Desconocidos (tráfico frío): Personas que no te conocen ni a ti ni a tus productos.
  • Tráfico templado: Personas que ya saben quíenes somos y también qué vendemos.
  • Clientes potenciales: Audiencias que ya nos han dado sus datos de contactos y están interesadas en nuestros productos y/o servicios.
    Clientes: Todas aquellas personas que ya nos han comprado nuestros productos y/o servicios.
    Promotores: clientes satisfechos con tus productos que te compran una y otra vez.

¿Sabes qué es lo mejor de todo?

Gracias a los embudos de ventas en Facebook vas a poder llegar a todas esas audiencias, y eso es lo que te voy a contar ahora.
 
 

Cómo crear un embudo de ventas en Facebook Ads

Hay una cosa que debe de quedarte clara.

Las probabilidades de que alguien compre tu producto o servicio la primera vez que ve tu anuncio son realmente bajas.

Sobre todo si hablamos de productos de alto valor (si fueran de compra por impulso entonces la película podría cambiar).

Por eso, para que una persona llegue al momento en que decida comprarte antes va a necesitar una serie de impactos previos.

Estos impactos se corresponden con las diferentes fases el funnel y si no sabes de qué te hablo en este post te cuento cuáles son las fases de un embudo de ventas.

Qué contenido ofrecer en cada una de ellas y cuáles son los objetivos que puedes elegir  es lo que te voy a contar en este post.
 

➡️ Etapa 1: TOFU: Top of the Funnel

El objetivo de esta etapa es llegar a personas que no te conocen de nada es decir,  tráfico frío.

Pueden ser personas incluso que no sepan que tienen un problema por lo que la estrategia será tratar de educar a estas audiencias.

A la hora de segmentar los anuncios en Facebook Ads estaríamos hablando de dos tipos de audiencias:

  • Públicos Guardados.
  • Públicos Similares.

Es decir, al principio vamos a dirigirnos a audiencias amplias para llegar al mayor número de personas posibles.

(Siempre que sea nuestro público objetivo y el presupuesto lo permita).

¿Qué objetivos elegir en la etapa TOFU: Top Of the Funnel?

 
Cuando elegimos el tipo de objetivo lo que le estamos diciendo a Facebook es elegir el tipo de acción que queremos conseguir.

De esta forma, la red social buscará a las personas más propensas a llevar a cabo la acción deseada.

Teniendo en cuenta eso, los objetivos en TOFU suelen ser:

  • Alcance.
  • Tráfico.
  • Engagement.
  • Reproducciones de vídeo.

TIP:

¿Significa que no puedes conseguir conversiones desde el principio?

No, para nada.

Puedes captar leads directamente a tráfico frío sin ningún problema si ya tienes cierta autoridad en tu sector.

También puedes captar leads desde el inicio si tu audiencia ya es consciencia de que tiene un problema y tu propuesta ayuda a solucionarlo.

Es decir, dependiendo de tu modelo de negocio y la audiencia a la que te diriges también puedes utilizar el objetivo conversiones.

¿Qué tipo de contenido promocionar?

 
Recuerda que en esta etapa no debes de ofrecer directamente tus productos, sino mostrar soluciones a los problemas de tu público objetivo.

Tampoco debes de hablar de las características de tus productos, sino educarlos sobre sus beneficios.

Por eso, los contenidos que puedes promocionar sobre todo educativos e informativos como:

  • Artículos del blog.
  • Guías.
  • Publicaciones orgánicas en Facebook e Instagram.
  • Nuggets.
  • Podcast.
  • Infografías.

Tu misión debe de ser la de aumentar el nivel de consciencia del cliente sobre el problema que tiene y la posible solución.

Además, si consigues hacerlo de una forma “divertida” mejor que mejor ya que tus anuncios podrán incluso viralizarse.

Tienes que pensar que las personas estamos en FB e IG para ver el tipo de contenido que suben nuestras amigos, familiares o personas a las que seguimos.

Por lo que se van a parar y dedicarte más tiempo si les muestras un contenido divertido que uno puro de ventas.

Para que lo veas más claro voy a enseñarte varios ejemplos de anuncios en Facebook en esta etapa.

Ejemplos de Anuncios en Facebook Ads

Si te fijas, ambas marcas están promocionando contenido educativo como es un artículo de un blog y un video nugget.

Además, en el caso de Ahrefs se está dirigiendo a tráfico frío porque está segmentando a partir de intereses.

TIP:

Lo que no te recomiendo es mostrarle anuncios de venta a personas que no te conocen de nada.

(Salvo que estemos hablando de compras por impulso y ya tengas suficientes eventos en el Píxel de Facebook).

Tampoco es necesario que le pidas al usuario que lleve a cabo una conversión como dejar sus datos.

Si no tienen ningún tipo de referencia de ti y si tu propuesta no es lo suficientemente atractiva es complicado que te dejen sus datos desde el principio.

 

➡️ Etapa 2: MOFU: Middle of the Funnel

En MOFU la persona ya nos conoce y es consciente de que puede tener un problema o necesidad no resuelta.

El objetivo de esta etapa es principalmente el de conseguir los datos del cliente potencial.

Aunque dependiendo del producto que vendas y de su precio ya podrías hacer anuncios directos a venta.

Pero si quieres vender algo de alto valor, entonces tu misión será conseguir sus datos.

¿Cómo lo vas a conseguir? A través de diferentes tipos de lead magnet.

Existen diferentes tipos y dependiendo del sector al que te dediques unos pueden ser más interesantes que otros, pero los más habituales son:

  • Ebooks.
  • Masterclass.
  • Congresos Online.
  • Plantillas.
  • Consultas gratis.
  • Webinars.
  • Cupones de descuento.
  • Trials.
¿Qué objetivos elegir en la etapa MOFU: Middle of the Funnel?

 
En esta fase puedes utilizar audiencias que ya están cualificadas en la fase anterior.

Por ejemplo, si has promocionando un vídeo luego puedes crear un público personalizado de las personas que han visto el 50% o 75% y llevarles directamente a tu squeeze page o página de captación de leads.

Si has promocionado alguna publicación también puedes crear un público personalizado de las personas que han interactuado con tu fanpage o tu perfil de Instagram.

De la misma forma, si has enviado tráfico a una página también puedes crear un público personalizado de las personas que han visto la landing.

En otras palabras, tendrás que crear campañas de remarketing en Facebook para llegar a las personas que ya te conocen.

Dado que el finalidad en etapa fase es conseguir convertir a los usuarios en clientes potenciales, los objetivos más habituales son:

  • Tráfico.
  • Conversiones.
  • Generación de clientes potenciales.
  • Mensajes.

Además, en la etapa de consideración ya puedes ser más directo en el copy de tus anuncios y pedir los datos a cambio de tu contenido gratuito de valor.

También tienes que pensar que dependiendo del precio de tu producto y/o servicio puede que hayan personas que todavía no estén preparadas para comprar.

Por lo que a parte de los anuncios también te recomiendo trabajar una estrategia de email marketing.

Mientras que las audiencias recomendadas son:
  • Públicos Personalizados.
  • Públicos Similares.
  • Públicos Guardados*

Es decir, crea públicos de las personas que hayan interactuado con tus perfiles, con tus vídeos o que hayan visitado tu página web o landings específicas.

También te recomiendo crear públicos similares de las personas que se encuentren la parte más baja de tu embudo de ventas.

Por ejemplo:

  • Similar de tus compradores actuales.
  • Similar de las personas que te hayan comprado más de un producto o que se hayan gastado más de una cantidad determinada.
  • Similar a tu base de datos.
  • Similar a las personas que hayan visitado tu web más de dos veces.

Dependiendo de la estrategia publicitaria en esta fase también puedes crear este tipo de anuncios:

  • Contenido comparativo.
  • Pruebas sociales.
  • Testimonios.
  • Reseñas de productos y demostraciones

Por ejemplo, mira estos anuncios cuyo objetivo es conseguir los datos de una persona y convertirla en cliente potencial:

anuncios captacion de leads en facebook

TIP:

No te olvides de excluir en esta etapa a las personas que ya forman parte de tu lista de correo electrónico.

No te interesa gastar tu presupuesto en personas que ya están en tu base de datos.

Para ello, te recomiendo crear públicos personalizados de todas las personas que han llegado a tu “página de gracias”.

También puedes crear un público personalizado subiendo los datos de tus leads o excluir ambos.

 

➡️ Etapa 3: BOFU: Botton of the Funnel

BOFU es la parte más baja del funnel de ventas de Facebook y su objetivo es el de convertir a los leads en clientes de pago.

Recuerda todo lo que hemos hecho hasta este punto.

El primer paso ha sido el de mostrar anuncios a tráfico frío para aumentar la notoriedad y confianza.

Después hemos conseguido los datos de personas que ya nos conocían (tráfico templado) o de personas que todavía no nos conocen (tráfico frío).

Ahora las audiencias ya están calientes y por lo tanto ya podemos mostrarles anuncios directos de venta.

Por eso, en BOFU las audiencias a las que te puedes dirigir son:

  • Audiencias Personalizadas.
  • Audiencias Similares.

En el caso de las personalizadas puedes crear públicos de:

  • Todas las personas que han visto tu web.
  • Personas que han visto páginas específicas.
  • Personas que han estado un tiempo específico.

Mientras que las audiencias similares como en el caso anterior, te recomiendo que estén en la parte más baja del funnel de ventas.

¿Qué objetivos elegir en la etapa BOFU: Botton of the Funnel?

 
Los objetivos más alineados con la la última fase del embudo son:

  • Conversiones.
  • Ventas por catálogo.

Pero también puedes utilizar campañas de remarketing para convencer a los más indecisos.

(Las personas que visitan las páginas de venta pero no realin la conversión).

En este caso, los objetivos de remarketing que podrías elegir son:

  • Tráfico.
  • Alcance.
  • Mensajes.

A la hora de escribir el copy de los anuncios en Facebook Ads ya puedes ser más directo e introducir elementos de urgencia y escasez.

Fíjate en estos anuncios:

En el primer anuncio hay testimonios y ya se habla directamente de las características del programa.

Incluso si es una oferta a precio reducido o con descuento se podría incluir en la creatividad.

En el segundo se está enviando el tráfico a WhatsApp para responder las dudas de los posibles clientes.

Tienes que pensar que cuanto mayor sea el precio de tu oferta más objeciones puede tener las personas y por lo tanto, cuanto antes las elimines, antes comprarán.

Mientras que en el tercer caso está jugando con la escasez porque ya se acaban las plazas de la inscripción.

TIP:

No te olvides de excluir a las personas que ya te han comprado anteriormente.

Aunque en algunos casos puede ser interesante mostrarle tus anuncios a tus actuales compradores para conseguir prueba social en los comentarios.

 

➡️ Etapa 4: Post Compra – LTV

Es más fácil (y más barato) que un cliente te vuelva a comprar que buscar un nuevo cliente.

Por eso el embudo de ventas en Facebook no termina cuando consigues que te compren.

No.

La siguiente fase es conseguir que te vuelvan a comprar y con ello aumentar el valor de vida del cliente (LTV) y conseguir que recomienden tus productos en los comentarios.

En este caso dado que nos estamos dirigiendo a clientes la única audiencia que vamos utilizar es la personalizada, pero podemos crear varios tipos de audiencias:

  • Todos los clientes.
  • Clientes que han comprado más de un producto.
  • Clientes que han comprado productos superiores a X cantidad.
Objetivos para la etapa post compra:

 
Dependiendo del modelo de negocio y del tamaño de la audiencia habrán unos objetivos que te podrán funcionar mejor o peor, pero los más habituales son:

  • Conversiones.
  • Ventas por catálogo.
  • Tráfico.

Este tipo de campañas pueden funcionar bien cuando:

  • Lanzas un nuevo producto al mercado.
  • Vas a hacer un lanzamiento beta.
  • Quieres que un cliente pase a un plan de pago superior.
  • Quieres promocionar un producto comentario al producto principal.
  • Quieres conseguir prueba social en tus anuncios (comentarios y likes de tus clientes).

Piensa que una de las claves para que un negocio funcione no está en conseguir nuevos clientes, sino que los que ya tienes inviertan en ti lo máximo posible.
 
 

Estructura de un funnel de ventas en Facebook Ads

A la hora de estructurar tu embudo de ventas en Facebook tienes que pensar que la clave está en mover a los usuarios de una fase a la otra.

Para conseguir esto básicamente necesitas tres cosas:

  • Crear audiencias para la primera fase del funnel.
  • Crear audiencias personalizadas en cada fase.
  • Crear audiencias personalizadas para excluir a los que ya han completado la fase.

Por ejemplo, si estás creando una estrategia para vender infoproductos a través de un webinar en directo, entonces tendrás que excluir:

  • Las personas que ya se han registrado en ese webinar.
  • Los actuales clientes de ese infoproducto.

Teniendo en cuenta esto, la estructura del funnel se podría resumir en este esquema:

funnel de ventas facebook ads

Aquí puedes ver como cada fase se estructura en 5 elementos (aunque podría añadir uno más que sería el tipo de anuncios):

  • La fase de los objetivos.
  • Los objetivos.
  • Las audiencias.
  • El tipo de contenido.
  • La optimización de los anuncios.
  • El tipo de anuncio y copy.

Recuerda también excluir las audiencias que necesites al pasar a unas personas de una fase a otra.

Cómo analizar un embudo de ventas de Facebook

Crear un embudo de ventas perfecto se basa en elegir correctamente el objetivo de la campaña, la segmentación y el tipo de anuncio.

Por eso, en función de la etapa en la que se encuentre la persona habrá unas métricas más importantes que otras.

No es lo mismo hacer campañas de video nuggets para aumentar el reconocimiento de marca que hacer anuncios de captación de leads que de ventas.

Por eso, te recomiendo te recomiendo que vayas al Administrador de Anuncios y en el apartado de informes que viene por determinado te crees 4 informes estandar:

  • Informe 1: Para campañas de video nuggets.
  • Informe 2: Para campañas de de interacción.
  • Informe 3: Para campañas de captación de leads.
  • Informe 4: Para campañas de venta.

Por ejemplo, aquí tienes una serie de métricas que podrías tener en cuenta en cada etapa:

Kpis publicidad en redes sociales

También puedes crear informes personalizados para que te lleguen recordatorios de las campañas en el período que tu le indiques.
 
 

Consejos para crear un funnel de ventas en facebook

 

1. Sin estrategia no hay paraiso

Muchos anunciantes invertir en publicidad solo por el hecho de que su competencia lo hace.

El problema es que crean campañas sin ningún tipo de estrategia y después se quejan de que no consiguen resultados.

Una de las claves para crear un embudo de ventas en Facebook que vende está en la estrategia.

Por lo que párate a pensar qué es lo que vendes, cómo vas a atraer a tu público objetivo, cómo vas a conseguir sus datos y cómo les vas a vender.

También te aconsejo analizar cuál es el funnel de ventas en Facebook que está utilizando tu competencia.

Para ello puedes ir a la biblioteca de anuncios y escribir la fanpage de tu competencia y ver si están haciendo anuncios.

En caso de que tengan ads activos, analiza qué están promocionando y cómo lo están haciendo.
 

2. Ten claro tu público objetivo

No gastes ni un euro en publicidad si aún no tienes claro cuáles son las personas a las que te quieres dirigir.

¿De qué ciudad son? ¿Qué años tienen? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Sus comportamiento? ¿Qué páginas visitan?

Son todas que deberías de saber antes de ponerte a crear audiencias y redactar anuncios.

Si no lo tienes claro te recomiendo leer este post donde te explico cómo crear un buyer persona paso a paso.

Debes de saber cuáles son los principales problemas y deseos de tu audiencia o las campañas que hagan no tendrán ningún efecto.
 

3. Necesitas ofertas front end y back end

Para que tus campañas sean realmente rentables vas a necesitas tener ofertas tanto front como back end.

Una oferta front end puede ser por ejemplo un tripwire funnel.

Es decir, un producto de entrada cuyo único objetivo es financiar las campañas de captación de leads.

Pero después tendrás que tener un producto principal (por lo menos) y la posibilidad de hacer upsells, downsells y bumps.
 
 

¿Tienes claro cómo crear un embudo de ventas en Facebook Ads?

Hasta aquí hemos visto todos los pasos que necesitas para que tu máquina empiece a conseguir visibilidad, leads y ventas.

Si tienes cualquier duda, nos vemos en los comentarios 🙂

16 comentarios en «Cómo crear un Funnel de Ventas en Facebook Ads»

  1. Hola Ruben.
    Como puedo hace remarketing con una web que tiene muy pocas visitas?
    Te comento el problema
    si creo un funnel y tengo 100 visitas en la landing, como hago remarketing para esas 100 visitas en el segundo escalón del funnel?
    si de esos 100 solo 20 pasan al tercer escalón y quiero hacer un anuncio a los 80 que no interactuaron en el segundo escalón, lo puedo Hacer?
    por ejemplo en el caso de una inmobiliaria de ventas locales
    gracias por tu ayuda

    Responder
    • Hola Quim,

      Necesitas que el público tenga un mínimo de tamaño para poder hacer remarketing, porque si la audiencia es muy pequeña es probable que la campaña se active pero que no gaste presupuesto. Si la audiencia es pequeña, (aunque habría que saber el tipo de negocio que es, porque el remarketing se puede hacer de forma diferente en el caso de un eCommerce, que en una web de servicios por ejemplo, por el catálogo de productos), pero probaría con el objetivo alcance o tráfico y si tienes suficiente visitas a esa URL (que veo que no es el caso) con el objetivo conversiones.

      Un saludo

      Responder
  2. Excelente artículo muchas gracias!
    Consulta, en el caso de cursos online, es recomendable hacer un embudo por cada curso?
    Gracias!

    Responder
    • Hola Sebastián,

      Si los cursos son independientes, seguramente debes de hacer un embudo diferente. Pero si tienen algo que ver y el precio está en ciertos parámetros, también se puede captar leads y utilizar el sistema del «email diario» y promocionar durante 1/2 semanas un curso y después el otro y así sucesivamente.

      Pero para darte una respuesta con mayor fundamento, tendría que saber más información.

      Un saludo

      Responder
  3. Hola Rubén tengo un infoprofucto que quiero vender el precio es de 100$ es sobre arte en pintura que cualquier persona puede aplicar

    Es parecido tunning autos que enseña como personalizar variedad de objetos en metal plástico etc

    De me complica quien seria publico objetivo ya que este tiene mucho potencial pero debo encontrar ese target más aproximado que me recomiendas investigar

    Responder
    • Hola Rodrigo,

      Te recomiendo hacer una investigación más profunda de tu público objetivo porque si me indicas que «cualquier persona puede aplicar» estás yendo a un público generalista y demasiado amplio. Haz una investigación, entrevista o pide feedback a antiguos alumnos y saca patrones en común.

      Un saludo

      Responder
    • Hola Emilio,

      Depende de tu estrategia, de lo que vendas, de lo que quieras conseguir y de lo rodado que esté tu píxel de Facebook. Perfectamente puedes empezar en TOFU con Generación de Clientes Potenciales o Conversiones. Al igual que también podrías con el objetivo tráfico.

      Y también si tu objetivo es más branding también podrías con Reproducción de Vídeo, Interacción o Tráfico.

      Es decir, habría que saber antes qué vendes, cuál es la estrategia y en qué situación estás.

      Un saludo

      Responder
  4. Muy buen artículo, muchas gracias! Ahora que está tan «de moda» los embudos de ventas se agradece esta explicación con ejemplos gráficos. Incluso he aprendido más leyendo este post que con un curso que he comprado por ahí. Saludos.

    Responder
  5. Hola! excelente artículo. Tengo una pregunta, ¿recomiendas que cada campaña esté activa en simultaneo? O primero das chance de tiempo a TOFU para que obtenga resultados, luego creas MOFU, y luego de cierto tiempo finalizas con BOFU?

    Responder
    • Hola Julio,

      Lo ideal es que tengas preparadas campañas para las diferentes partes del embudo de ventas. Porque pueden haber personas que ya estén en MOFU o BOFU. Por lo que lo ideal es tener esas 3 estructuras y después ir pasando a los que están en TOFU por el resto de etapas.

      Un saludo

      Responder

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