Embudo de Conversión: Qué es TOFU, MOFU, BOFU y para qué sirven [Ejemplos]

¿TOFU, MOFU, BOFU?

¿Y si te dijeran que entender estas siglas son una de las claves para vender por internet?

Seguro que el concepto de embudo de conversión te suena un poco más.

Si un negocio no tiene un embudo, es muy difícil que sea rentable.

Porque un funnel no consiste solo en contratar un Trafficker Digital para que compre tráfico y lo lleve a páginas de suscripción o venta.

Un embudo está formado por diferentes etapas y en cada una de ellas hay que ofrecerle al cliente potencial el contenido que necesita.

Ni más ni menos, únicamente lo que necesitan para pasar a la siguiente etapa.

Aquí es justamente donde entra en juego estas siglas.

TOFU, MOFU y BOFU van a representar el tipo de contenido que necesitas en cada una de las etapas.

La clave para crear embudo de conversión que vende está en mover al cliente potencial de una etapa a otra para tratar de aumentar nuestra autoridad.

Te voy a enseñar el tipo de contenido EXACTO que necesitas en cada una de las etapas, pero antes quiero explicarte bien qué es TOFU, MOFU y BOFU.

¿Qué es TOFU, MOFU y BOFU?

TOFU, MOFU y BOFU son las siglas de Top, Middle y Botton of the funnel y representan las diferentes etapas del embudo de conversión.

Es decir, van a reflejar el viaje que hace una persona desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que acaba comprando (buyer journey).

Esto está directamente relacionado con el nivel de consciencia de un cliente y se basa en ofrecer el mensaje correcto en el momento correcto a la persona adecuada.
 

 

 

No te preocupes porque después entraremos de lleno en cada una de las etapas y te contaré el tipo de contenido que necesitas.
 

 

Por qué debes aplicar el contenido TOFU, MOFU y BOFU en tu embudo de conversión

¿Le dirías a una persona que acabas de conocer que se casara contigo?

O mejor, si vas por la calle, ¿le preguntarías a la primera persona con la que te cruzas si se casaría contigo?

(Yo creo que no, pero todo puede ser).

Pero si empiezas a hablar con una persona poco a poco y le dices de quedar para tomar algo, es más probable que te diga que sí.

Después de la primera cita, si los dos estáis con ganas de conocer a la otra persona es aún más probable que volváis a quedar.

Después de quedar unas cuantas veces, seguro que os presentáis a vuestros amigos.

Más tarde vendrá conocer a los padres, familiares, etc.

Lo más seguro es que acabéis yendo a vivir juntos y probablemente os caséis para formar una familia.

Este mismo ejemplo que te cuentan en este post Digitalmarketer es la clave para vender por internet.

Antes de que te compren, las personas tienen que familiarizarse con tu marca y tus productos.

En cada etapa del embudo de conversión los clientes potenciales se harán una serie de preguntas a medida que vayan pasando por cada fase.

Saber qué tipo de información proporcionarles en el momento adecuado será la clave para eliminar las objeciones y hacerles pasar de una etapa a otra.

Ahora bien, ¿qué tipo de contenido tienes que crear?

• Contenido para despertar la consciencia.
• Contenido que permita la evaluación.
• Contenido orientado a la conversión.

Cada fase va a tener una serie de características y peculiaridades pero van a estar directamente relacionadas con dos elementos:

• El nivel de conciencia del cliente.
• La temperatura del tráfico.

Entender estos conceptos es esencial, de lo contrario te aseguro que vas a desperdiciar el dinero en cualquier acción de marketing.
 

Contenido para cada etapa del funnel de conversión: TOFU, MOFU y BOFU

Existe una creencia de que para hacer marketing de contenidos únicamente hay que escribir artículos en el blog.

Los blogs son únicamente una parte del marketing de contenidos.

• Los social ads también son contenido.
• Los testimonios y casos de éxito, también es contenido.
• Los vídeos o nuggets informativos, también son contenido.
• Las FAQs, también es contenido.
• Etc.

Pero la clave se basa en crear tres tipos de contenidos:

• Contenido para despertar la consciencia.
• Contenido que facilite la evaluación.
• Contenido enfocado a la conversión.

Y como te he dicho, tienes que ser capaz de mover a las personas de una etapa a otra.

Para ello, tendrás que crear contenido específico para cada una de las tres etapas.

Vamos a ver qué contenido y tipos de anuncios en redes sociales crear en el TOFU, MOFU y BOFU y qué tipo de anuncios.
 

TOFU – Top of the funnel

La parte del TOFU es la primera impresión que vas a tener con tu público objetivo, así que no la arruines.

Es tu primera cita, por lo que venderles directamente puede ser un «poco agresivo».

Una frase que me gusta mucho de este post en Shopify de Ron Willigham es:

No estás vendiendo productos o servicios, estás vendiendo soluciones, gamificaciones, recompensas y diversión. en otras palabras, el resultado final.

Por eso, en esta etapa no tenemos que ofrecer directamente nuestros productos, sino mostrar soluciones a los problemas de nuestro público objetivo.

Conocer los puntos de dolor de nuestro cliente ideal será algo esencial.
 

Qué contenido crear en TOFU

Tienes que crear una estrategia de contenidos que contenga contenido para educar, inspirar o entretener

El objetivo principal de esta etapa tiene que ser aumentar el nivel de consciencia de un cliente sobre su problema y la posible solución.

Lo que te recomiendo es hacer publicidad en Facebook e Instagram para llegar al público que no te conoce y así empezar a alimentar tu funnel.
 

MOFU – Middle of the funnel

Dependiendo del tipo de producto y de su precio el tiempo que pasarán en esta etapa será mayor o menor.

Si el precio es elevado, la etapa media será más larga y por lo tanto el cliente potencial necesitará más contenido.
 

Qué contenido crear en MOFU

Independientemente de cómo lo hagas, el objetivo es conseguir el correo electrónico o número de WhatsApp de tu cliente potencial.

Es muy importante que prestes atención a las siguientes métricas:

• Nº de clientes potenciales.
• Coste clientes potenciales.
• Tasa de conversión.
• Porcentaje apertura correo de entrega del lead magnet.
• Porcentaje de apertura correo de bienvenida.

Estos datos te indicarán el nivel de salud de tu funnel en esta etapa.

Otra cosa que te recomiendo es hacer campañas de remarketing en Facebook e Instagram para captar a aquellas personas que vieron la landing, pero no se suscribieron.
 

BOFU – Botton of the funnel

En el BOFU tendremos que mostrar el tipo de contenido que necesitan los clientes para terminar de realizar la compra.

Recuerda que aquí, el cliente potencial es donde decide si te compra a ti, o a tu competencia.

Por lo que el tipo de contenido tiene que ir orientado a mostrarnos como la mejor alternativa posible.
 

Qué contenido crear en BOFU

Al igual que en MOFU, hay una serie de métricas a las que les tienes que prestar atención sí o sí:

• Nº de ventas a leads.
• Valor del lead.
• Coste por compra.
• Porcentaje de conversión de la página de ventas.
• Tasa de apertura de los correos.
• Porcentaje de clics de los correos.

Con esto esto, ahora si que estarías en disposición de hacer una estrategia de contenidos enfocada en cada una de las etapas TOFU, MOFU, y BOFU.
 

El nuevo embudo de conversión: TOFU, MOFU y BOFU

Si buscas en Google «ejemplos de embudos de conversión» verás la típica imagen de un embudo que termina cuando se realiza una compra.

Ese es el clásico funnel.

El proceso de compra de un cliente no termina cuando ya ha realizado la compra.

La clave para que un negocio sea rentable pasa por convertir ese primer comprador en un cliente repetitivo.

La primera oferta únicamente es la entrada para aumentar el valor de compra de un cliente.

No basta con que nos compren una vez.

Tenemos que ser capaces de empujar al cliente hacia el back end, que es donde realmente está la rentabilidad.

Para que lo veas con un ejemplo real.

Según este post la mayoría de las ganancias de la venta de una muñeca Barbie no venían de la propia muñeca.

La rentabilidad estaba en la venta de los accesorios que se pueden comprar por separado.

Es decir, la muñeca Barbie es el principio del funnel de conversión.

Por lo que te recomiendo que no únicamente te dediques a crear contenido para las tres etapas que hemos visto, sino que también definas el back end de tu negocio.

Contenido para que tus clientes sean leales a tu marca, incluso se conviertan en tus embajadores.
 

Conclusiones

Espero que te haya gustado el artículo y tengas más claro cómo crear un embudo de conversión enfocado a las etapas TOFU, MOFU y BOFU.

Nos vemos en los comentarios 🙂