El otro día impartiendo una formación le pregunté a los asistentes si tenían en cuenta los diferentes niveles de consciencia de un cliente a la hora de planificar sus campañas.
Su cara y sus expresiones me lo dijeron todo.
¿Qué es el nivel de consciencia de un cliente?
Esa fue la primera pregunta que me hicieron.
Uno de los errores habituales a la hora de planificar campañas publicidad en redes sociales es querer vender desde el minuto 0.
(Y esto no es solo aplicable a la publicidad, se puede aplicar a cualquier canal de marketing)
No todas las personas están preparadas para comprar.
Compramos porque tenemos una necesidad que queremos solucionar, pero en muchas ocaciones todavía no somos conscientes de que tenemos un problema.
Entonces, ¿qué sentido tiene mostrarle anuncios a personas que no saben ni lo que necesitan?
La clave pasa por entender el proceso de compra del cliente y sus diferentes niveles de consciencia.
Y para ello es imprescindible definir a tu buyer persona con el máximo detalle y precisión.
Esto es justamente lo que vas a ver en este artículo, así que si quieres que tus campañas sean rentables, presta atención.
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Qué vas a aprender en este artículo:
¿Qué es el nivel de consciencia de un cliente potencial?
Seguramente hayas escuchando que una de las claves para vender pasa por enviar el mensaje correcto, a la persona adecuada y en el momento correcto.
Y tiene todo el sentido del mundo.
Para ello, el primer paso es hacerte una pregunta.
¿Sabe realmente tu cliente potencial que tiene un problema?
Aquí es donde entra en juego el concepto de «consciencia del cliente» que recoge Eugene Shwart en su libro Breackthrought Advertising.
Si el cliente no sabe que tiene un problema, no comprará tu producto.
Coincidirás conmigo en que una persona puede pasar por diferentes fases hasta que está preparada para comprar.
Estas fases están directamente relacionadas con el embudo de conversión de una empresa.
Por ejemplo, cuando te pones a buscar información sobre diferentes gimnasios es porque tienes un problema que resolver.
No creo que vayas al gimnasio por puro placer (que puede ser), lo más normal es que haya una razón detrás de ello.
Ya sea porque quieres adelgazar, ponerte en forma, sentirte mejor contigo mismo, prepararte para unas pruebas, etc.
Siempre hay una razón detrás de una compra.
Por eso es tan importante adaptar el marketing a cada una de las fases.
Este proceso lo define Shwart como las 5 etapas de consciencia de un cliente potencial:
1. Completamente inconsciente: Una persona que no sabe que tiene un problema y por lo tanto, ni te conoce a ti ni a tu solución.
2. Consciente del problema: Una persona que sabe que tiene un problema, pero no sabe que hay soluciones a ese problema.
3. Consciente de la solución: La persona que es consciente del problema, sabe que hay soluciones pero todavía no se ha decantado por una y además no conoce tu producto.
4. Consciente del producto: Una persona que ya conoce tu producto pero no está totalmente segura de que solucionará sus problemas. Hay que trabajar las objeciones.
5. Totalmente consciente: Finalmente, la persona que sabe muchísima información de tu producto, ya está a puntito de comprar pero necesita un último empujón.
Ahora entraremos en detalle en cada una de estas etapas para que sepas que tipo de marketing tienes que hacer.
Pero la base es que cuanto más consciente es un cliente de su problema, más directo puedes ser tus mensajes de marketing.
Por qué es tan importante conocer los 5 niveles de consciencia de un cliente
Tienes que entender una cosa.
No todo el tráfico está igual de cualificado, ni igual de preparado para realizar una compra.
Algunas personas pueden estar ya listas para comprar, pero la gran mayoría están buscando soluciones a sus problemas.
Incluso puede ser que todavía no conozcan que lo tienen.
Por eso, una de las claves a la hora de invertir en Facebook Ads pasa por mover a las personas de una etapa a otra.
Es decir, de transformar el tráfico frío (un desconocido), en tráfico templado (ya te conocen) y en tráfico caliente (conocen tu solución).
Por esta razón, hablarle a todas las personas con un mismo mensaje es un gran error.
A la hora de escribir el copy de los anuncios en Facebook tenemos que saber en qué etapa se encuentra cada persona.
Adaptar tu marketing a cada una de las etapas es una de las claves para que tus campañas sean rentables.
Otra cosa que tienes que entender es que las personas no compramos productos, compramos soluciones.
Cuando yo me compro un café por las mañanas antes de entrar a trabajar no es por puro placer.
Es para que no me entre el sueño, estar espabilado y con ello, ser más productivo.
Por eso, la primera pregunta que tendrás que hacerte es, qué problema resuelve tu producto.
Los 5 niveles de consciencia de un cliente potencial
Antes de explicarte los diferentes niveles quiero que entiendas la importancia de segmentar correctamente.
La segmentación en Facebook e Instagram Ads juega un papel imprescindible para mostrarle el mensaje correcto a cada persona.
Nno te pongas a crear ningún tipo de campaña sin antes tener claro a qué tipo de personas impactar.
Conocer las diferentes etapas de consciencia te ayudará justamente a esto, por lo que presta mucha atención ahora.
1. Completamente inconsciente
Una pregunta que tienes que hacerte antes de poner en marcha tus anuncios o estrategia de contenidos es:
¿Realmente sabe tu cliente que tiene un problema?
¿Cómo te va a comprar un cliente que no sabe ni que tiene un problema?
En esta etapa el cliente potencial no tiene conocimiento absolutamente de nada:
- No sabe que tiene un problema.
- No te conoce ni a tu ni a tus productos.
Y por lo tanto, no sabe ni sabe que existe una solución a sus problemas.
Incluso puede llegar a pensar que todo en su vida o en su negocio funciona correctamente.
Es totalmente inconsciente y ajeno a todo.
Es el público más difícil de convertir, pero es dónde está el dinero, porque es un mercado de masas.
Aquí estaríamos hablando de tráfico frío.
La clave pasa por saber cómo llegar a este segmento.
Si te fijas, muchos anuncios empiezan con una pregunta enfocada al principal punto de dolor de su público objetivo.
El miedo es una de las emociones humanas más potentes por lo que una opción es resaltar el problema que ese segmento tiene.
Otra forma es utilizar la prueba social o datos estadísticos que hagan a las personas ver hay muchas en esa situación y piensen:
«Si a tantas personas están en esta situación, quizás to también debería de buscar más información sobre esto»
Otra forma es contar historias que estén relacionadas con el problema principal de tu público objetivo.
2. Consciente del problema
2. Consciente del problemaEn esta etapa el cliente potencial ya sabe que tiene un problema, pero no sabe que existe una solución.
La cabeza por fin le ha hecho clic.
Reconoce que tiene una necesidad, pero todavía no conoce ningún producto o servicio que la pueda cubrir.
La clave para vender a este segmento es hacerles saber que tu también has pasado por esa situación y sabes cómo se sienten.
Para ello es esencial entrar en más profundidad en los puntos de dolor de tu cliente ideal.
¿No te has suscrito nunca al email de una persona que parecía que te estaba hablando a ti?
¿Que conociera a la perfección cómo te sientes?
La empatía juega un papel imprescindible.
También es interesante hacer una potente estrategia de contenidos con el blog.
Piensa de la siguiente forma.
¿Qué es lo primero que haces cuando tienes un problema?
Buscar información, ¿no?
¿Y dónde la buscas?
Exacto, en Google.
Por eso es tan importante que sepas hacer un calendario editorial para tu blog que ataque a todas las preguntas que se hace tu cliente potencial.
Tienes que crear contenido educativo que ataque a esos posibles problemas con el objetivo de generar confianza en tu marca.
3. Consciente de la solución
3. Consciente de la soluciónEn este nivel de consciencia, el cliente potencial ya sabe cuáles son sus problemas, sabe que existen soluciones, pero no conocen tu solución.
Cuando una persona sabe que tiene un problema necesita solucionarlo.
Por eso, empieza un proceso de investigación para saber cuál es el producto que puede solucionarlos.
El hecho de que sean consciente de que tienen una necesidad no cubierta hace que la temperatura aumente y el potencial cliente esté más cerca de comprar.
Es probable que ya te conozcan, pero todavía no confían en ti por eso, los tipos de contenidos que funcionan bien son:
- Pruebas sociales.
- Afirmaciones.
- Casos de estudio.
- Testimonios.
Para que lo entiendas mejor, a mi me gusta cómo lo explican en el blog de Active Campaing en este post.
(Está en inglés, pero te recomiendo leerlo sí o sí porque lo vas a tener todo mucho más claro).
Imagina una persona que tiene cierto nivel de sobrepeso y quiere perder 5 kg.
Sabe que hay muchas soluciones, como diferentes dietas, gimnasio, running, máquinas de vibración abdominal, etc.
El problema es que tienen tantas soluciones que no saben cuál es la mejor para ellos.
Nuestra misión es ayudarles a comprender por qué ocurre ese problema.
4. Consciente del producto
4. Consciente del productoYa tenemos al cliente potencial a punto de sacar la tarjeta de crédito y comprarnos, pero necesita un empujón.
Ahora mismo está en un proceso de comparación y por lo tanto, le tenemos que demostrar que tenemos la mejor solución.
En otras palabras.
Tienes que convencerles de que tu producto cubre mejor sus necesidades en comparación con el resto.
Para ello, tendrás que destacar las características o beneficios específicos que diferencian a tu producto de la competencia.
Los tipos de contenidos que puedes utilizar en este nivel de consciencia son:
- Contenidos gratuitos.
- Reseñas de productos.
- Unboxing.
- Testimonios.
- Email marketing
Es imprescindible completar el viaje del cliente, por lo tienes que continuar creando confianza para educar a tu audiencia.
5. Los más conscientes
5. Los más conscientesFinalmente, la última etapa del nivel de consciencia del cliente ideal lo forman los más conscientes.
Son personas que ya saben muchísima información de tu producto, están a puntito de comprar pero necesitan el último empujón.
Ahora bien, no los intoxiques de contenido, porque ya conocen ya no necesitan más información.
Ya han visto tu página de ventas, incluso le han dado al botón de comprar, pero no han finalizado el proceso.
El tipo de contenido que necesitan son:
- Garantías para reducir los objeciones.
- Casos de éxito
Conclusiones
Espero que ahora que ya conoces los diferentes niveles de consciencia de un cliente sepas cómo enfocar cada una de tus acciones de marketing.
Si te ha gustado el artículo, vemos vemos en los comentarios 🙂
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Consultor de Marketing Digital especializado en embudo de ventas para vender formación a través de Facebook Ads.
Co-autor del libro "Curso Especialista en Publicidad Digital y Embudos de Venta"
Coordinador académico de la Escuela Marketing and Web y profesor en otros másters y formaciones.
Muy buena aporte, esclarece sobre manera el proceso de un la captación de clientes
Magnifico Post Ruben. Claro, práctico y útil de inmediato.
Enhorabuena y gracias
Gracias Javier 🙂
Exclente articulooo, me encanto y me aclaro muchooo
Gracias Lorena 🙂
Muy buenos días, saludos desde Venezuela, me encantó el artículo, estoy en un curso de marketing y nos hablaron de esto ayer; pero me puse a indagar más y apareció este fabuloso contenido. Gracias
Gracias Yatzelys, me alegro de que te haya ayudado 🙂
Un buen artículo Rubén, me ha sido de mucha utilidad.
Un saludo
Gracias Andrés!
Enhorabuena Rubén por este pedazo de artículo, pero me surge una duda.
¿Es importante conocer la consciencia de nuestro cliente ideal, antes de aplicar el Buyer’s journey? ¿Que relación existe entre una y otra?
Gracias de antemano.
Un abrazo
Hola Jose Manuel,
Muchísimas gracias por el comentario. Ambos conceptos están estrechamente relacionados porque cuando una persona es consciente de su problema, inicia ya el proceso de búsqueda de información, comparación, etc.
Pero hay veces que no sabe o no es consciente que tiene un problema y hay que saber cómo llegar a esas personas para después llevarles por todo el proceso.
Un abrazo
Hola Rubén,
Enhorabuena por el post, súper útil y muy fácil de entender (y mira que el temita se las trae, eh?)
¡Saludos!
Muchas gracias equipo 🙂
Me alegro de que os haya gustado!
Un saludo
Muy buen post Rubén! Para entender que no es solo invertir y ya. Si no que hay que pensar una extratagia para segmentar a los clientes y saber que publicar y ofrecer en cada etapa del funnel! Felicitaciones Saludos!
Así es Nicolás. Da igual de qué canal estemos hablando, que sin estrategia, la inversión es complicado que sea efectiva.
Un saludo
Qué buen post Rubén!!
Súper claro y brillante!!
Un abrazo!!
Muchas gracias Ana 🙂
Un abrazo!
Me ha encantado, sabía que había varias fases pero no las llegaba a comprender del todo hasta ahora. Muchas felicidades!!!
Gracias a ti por el comentario Alejandro, me alegro de que te haya ayudado el artículo 😉
Un saludo
Como siempre, gran post Rubén. ¡Te lo curras un montón!
Muchas gracias Bego! Un saludo