Qué es un Funnel de Ventas y para qué sirve [Etapas + Ejemplos]

“Funnel de ventas”, “Embudo de ventas”, “Funnel de conversión”, “Embudo de conversión”, “Embudo de marketing”

Es probable que hayas buscado alguna de esas palabras en Google y hayas acabado en este artículo.

O cualquier otro término similar, todas significan lo mismo.

Eso da igual.

Lo que me importa es que si estás leyendo este post, es probable que te cueste:

• Conseguir visibilidad.
• Atraer clientes a tu negocio.
• Conseguir que  te compren.
•  Que te vuelvan a comprar.

Si estás en alguna de esas fases, estoy seguro de que no has implementado un sistema de marketing.

Por eso, en este post te voy a contar qué es un funnel de ventas y para qué sirve.

Además, si te quedas hasta el final, también te voy a enseñar qué elementos tienes que trabajar en cada etapa del embudo.

Qué es un Funnel de Ventas

Un funnel de ventas o embudo de conversión es un sistema diseñado para atraer a desconocidos, convertirlos en leads y transformarlos en clientes.

Así de fácil, así de simple.

En pocas palabras, el objetivo del funnel es:

• Conseguir clientes potenciales.
• Convertir los leads en compradores.
• Aumentar la frecuencia de compra y/o el pedido medio.

Vamos a poner un ejemplo.

Imagina que conoces a una persona en un restaurante y que el mismo día te pide que te cases con él.

¿Le dirías que sí?

Yo creo que no, pero todo puede ser.

Sin embargo, si después tienes una segunda, una tercera, etc. cita y la conoces mejor…

Vas a tomar café, copas, a cenar juntos…

Luego te pregunta a sus amigos, familiares, y después te vas a vivir con él… entonces, es mucho más probable.

Pues esto, es un funnel de ventas y sus diferentes etapas.
 

Para qué sirve un Embudo de Ventas

Cuando te he contado cuáles son los objetivos del embudo de marketing, ya te he dicho para qué sirve.

Pero vamos a profundizar un poco más para que comprendas por qué es tan importante que lo implementes en tu negocio.
 

1. Generar confianza

Una de las claves para vender por internet pasa por la confianza.

Vender un producto de hight ticket (alto ticket) a un grupo de personas que no te conocen de nada es realmente complicado.

Para ello, primero tienes que ganarte la confianza de tus clientes potenciales y demostrarles que eres un referente en tu sector.

Esto se consigue gracias a un embudo de marketing.
 

2. Transformar desconocidos en clientes

Mira, te voy a contar dos datos que creo que van a ser bastante reveladores para ti.

El 73% de los clientes potenciales no están listos para comprar (Sherpablog).

¿Qué significa esto?

Que si muestras anuncios de venta a personas que todavía no están preparadas vas a conseguir lo contrario.

También leí que el 86% de las personas abandonan una web sin llevar a cabo ningún tipo de acción.

Y hay ocasiones que necesitamos 6/7 impactos para terminar de tomar una decisión de compra.

Luego, ¿estás dispuesto a perder ¾ de las ventas por no tener un sistema que convierta a los desconocidos en clientes?
 

3. Incrementar la facturación

Un funnel de ventas efectivo tiene más elementos de los que te piensas.

De hecho, luego te contaré cuáles considero imprescindibles.

Pero para que un embudo sea rentable, tiene que tener un front end y back end.

Es decir, ofertas que están visibles, y otras ofertas que no están visibles hasta que la persona no pasa por una serie de pasos.

Esto permite ofrecer productos complementarios y relacionados al producto principal y con ello, aumentar la facturación.

Tienes que tener una cosa bien clara.

Antes de entrar en detalle quiero que tengas una cosa clara.

Muchas veces nos centramos en exceso en aumentar el tráfico de nuestra página web y nos olvidamos de algo esencial.

Es decir, de optimizar todos y cada de los elementos que forman el funnel de ventas.
 

 

Elementos para construir un Funnel de Ventas imprescindibles

 

1. Tener bien definido el modelo de negocio

Empecemos por lo más básico, y sin embargo donde más fallan los negocios.

El primer paso antes de crear cualquier estrategia de marketing es tener bien definido el modelo de negocio.

Es decir, tener claro cuáles van a ser las principales vías de ingresos del proyecto.

Pero no solo eso.

También debes tener bien definidos los diferentes productos y/o servicios.

• Productos de entrada.
• Productos de mayor valor.
• Productos hight tickets.
• Productos complementarios y relacionados.

Es esencial que tengas todo esto claro y detallado.
 

2. Definir a tu buyer persona

Es totalmente imposible vender en internet si no conoces bien a las personas a las que te quieres dirigir.

Tienes que tener claro que un mismo producto puede tener diferentes buyer persona.

Por ejemplo, un Máster de Marketing Digital tiene varios públicos objetivo:

• Recién graduados.
• Desempleados.
• Profesionales del marketing.
• Emprendedores o propietarios de negocios.

La comunicación y el mensaje de marketing con cada uno de ellos, será totalmente diferente.

En este post te cuento cómo crear tu buyer persona con el máximo detalle.
 

3. Tener una oferta irresistible

Por mucho que inviertas en marketing, en publicidad, o en cualquier otra área, si tu oferta no soluciona un problema real, deberías de estar preocupado.

Y no te confundas, tu oferta no es únicamente el producto que vendes.

Para que triunfe tu producto, realmente debe de tener más componentes como:

• Los beneficios.
• Lo que prometes.
• Bonus.
• Urgencia y escasez.
• Facilidades de pago.
• Garantías de satisfacción.

Consejo: no te limites únicamente a describir las características de tu producto, las personas compramos resultados.
 

4. Tráfico cualificado

Para que un embudo de ventas funcione necesita tráfico que lo alimente.

El tráfico es el equivalente a la gasolina para un coche.

Sin gasolina el coche no funciona, y sin tráfico, el funnel tampoco.

Aquí es muy importante que entiendas que existen diferentes tipos de tráfico.

• Tráfico frío.
• Tráfico templado.
• Tráfico caliente.

El tipo de comunicación dependiendo de la temperatura va a ser totalmente diferente y esto también va a determinar la inversión publicitaria.

Por ejemplo, en el tráfico frío se suele ir el 70-80% presupuesto.

Controlar el tráfico es básico, por lo que si no dominas esta área, te recomiendo contratar a un trafficker digital.
 

5. Contenido

El contenido es esencial en cualquier embudo de marketing y un punto en el que suelen fallar muchos proyectos.

Normalmente asociamos el contenido con artículos del blog, pero no tiene por qué ser siempre así.

Dependiendo del sector, de la fase en la que se encuentre el proyecto y de sus objetivos, pueden haber diferentes tipos de contenido:

• Artículos del blog.
• Podcast.
• Publicaciones en redes sociales.
• Videos
• Nuggets

Lo importante es identificar qué contenido funciona dependiendo de la etapa del viaje del comprador.

Algo que está directamente relacionado con las diferentes fases del embudo de conversión.

Por ejemplo, a mi me gusta como lo explican en este post de Ahrefs que te recomiendo leer (está en inglés).

Se trata de clasificar las keywords en función de la intención de búsqueda.

Cuando veas las diferentes etapas lo entenderás todo mucho mejor.
 

6. Lead Magnet potente

Un lead magnet es un contenido gratuito que ofrecemos para que se suscriban a nuestra web

Existen muchos ejemplos de lead magnet, los típicos o los más habituales son:

• Ebooks.
• Webinars.
• Masterclass.
• Plantillas.
• Trainings.
• Talleres.
• Eventos.

En este post te cuento los 35 tipos de lead magnet más efectivos que deberías incluir en tu estrategia.

Ahora bien, recuerda una cosa.

Lo imprescindible para que tu LM funcione es que esté totalmente alineado con tu modelo de negocio.
 

7. Squeeze Page

A no ser que uses los anuncios de Facebook Lead Ads, vas a necesitar una landing donde puedan descargarse el lead magnet.

Esto es lo que se conoce como Squeeze Page.

Es una página cuyo único objetivo es conseguir los datos del cliente potencial.

Aquí puedes ver un ejemplo de SP:

Si te fijas, en un mismo “pantallazo” tenemos toda la información que necesitamos para suscribirnos.

Suelen tener como mínimo un porcentaje de conversión del 30% y es la página donde vamos a llevar el tráfico.
 

8. Tripwire u oferta OTO

El Tripwire también es conocido como OTO o Flash Sale Funnel, consiste en ofrecer un producto de entrada a un precio reducido.

Suele tener un precio de entre 7 – 37€ y el objetivo no es ganar dinero, sino activar a los compradores.

Porque una persona que ya te ha comprado una vez, tiene más probabilidades de hacerlo en una segunda y tercera ocasión, etc.

Ejemplos de Tripwire que suelen ofrecerse:

• Ebook premium.
• Plantillas premium
• Masterclass de pago.
• Webinars en directo de bajo coste.

Pero además, este tipo de productos tienen dos características en común:

• Un gran descuento.
• Tiempo limitado.

Con el que «obligamos» a la persona a que tome una decisión rápida y en caliente.

 

9. Landing de Venta

Una landing page es la página de ventas donde vas a llevar todo el tráfico.

El porcentaje de conversión que consigas va a depender en gran parte de cómo de optimizada esté tu página de destino.

Hay algunos elementos imprescindibles para que una landing funcione como:

• Título llamativo.
• Copywriting bien trabajado.
• Contenido multimedia.
• Testimonios.
• Llamadas a la acción claras.
• Garantías.

Además, recuerda instalar el Píxel de Facebook en cada una de tus páginas para después poder hacer remarketing.

 

10. Upsell

Los Upsells sirven para volver a venderles a tus compradores actuales.

Puedes ofrecerles tanto con una oferta relacionada, o una complementaria a lo que ya han comprado.

Es decir, se basa en “vender algo más”.

Con un ejemplo lo verás más claro.

En el mundo de la formación suele ser muy habitual que cuando compras un curso te ofrezcan una sesión de mentoring o consultoría con descuento.
 

11. Downsell

Un Downsell es justamente lo contrario al Upsell.

También suele utilizarse en el mundo de los infoproductos.

Por ejemplo, imagina que lanzar una formación que incluye sesiones de consultoría a un precio de 997€.

Lo más probable es que todas las personas no pueden invertir esa cantidad de dinero.

A esas personas que no te han comprado se les ofrece un producto similar, pero a menor precio.

Por ejemplo, podría ser el mismo curso, pero eliminando ciertos módulos y quitando las sesiones de mentoring.
 

 

Etapas o Fases de un Funnel de Ventas

A la hora de crear un funnel de ventas es imprescindible conocer qué tipo de contenidos hay que trabajar en las diferentes fases.

Recuerda, que el principal objetivo era convertir a los desconocidos en clientes y que para ello, hay que pasar por una serie de pasos.

Este es un resumen visual de todo lo que necesitas (ahora profundizaremos en ello).

Además, en cada una de estas etapas hay una serie de canales que son más efectivos para que el potencial lead pase a las siguientes fases.

Vamos a entrar ya en detalle.
 

➡️ Fase 1: Conciencia:

La primera etapa del embudo de conversión es la Conciencia.

Cuando las personas son conscientes de que tienen un problema buscan información sobre el.

Pero también podría haber un nivel anterior a este.

Las personas también pueden ser totalmente inconscientes de que tienen un problema.

Es lo que se conoce como los 5 niveles de consciencia por los que pasa un cliente.

Conocer esto es realmente importante, porque los canales que utilizarás para llegar a tus clientes serán diferentes.

Por ejemplo, los mejores canales para llegar a personas que son conscientes de que tienen un problema son:

• Google.
• YouTube.
• Familiares, amigos o conocidos.

Vamos a ver cada uno de ellos.

A) Google

Cuando tienes dudas sobre un tema en concreto o no sabes hacer algo, ¿a dónde sueles recurrir?

Exacto, a Google.

Si tus clientes tienen un problema, lo más probable es que busquen en Google cómo solucionarlo.

Por eso es tan importante tener una estrategia de contenidos para el blog potente.

Para ello, el primer paso es conocer cuáles son los principales puntos de dolor de tu cliente.

Después, tendrás que hacer un estudio de palabras clave a dos niveles:

• Keywords relacionadas con tu modelo de negocio.
• Keywords relacionadas con tu público objetivo.

Te voy a poner un ejemplo de cómo trabajo mi estrategia de contenidos para conseguir más clientes.

Uno de mis servicios es el creación de campañas de publicidad en Facebook.

Lo que hago es buscar palabras clave que estén relacionadas con ese servicio, pero también con mis buyer persona.

Para ello, identifico cuáles son sus principales problemas y creo contenido relacionado con ellos.

También analizo las páginas web que suelen visitar, así como las de la competencia, e investigo sus mejores keywords.

A partir de todo eso, ya tengo suficiente información para crear el calendario editorial de mi blog.

B) YouTube

¿Sabes cuál es el segundo buscador más grande del mundo?

Bien, pues es YouTube.

Según Google, 8 de cada 10 personas de entre 18 y 49 años ven YouTube.

Pero hay un dato todavía más revelador:

“Las búsquedas de tutoriales (How to) en YouTube crece un 70% cada año”

Es decir, las personas acudimos también a YouTube cuando buscamos información concreta sobre un tema.

C) Amigos, familiares y conocidos

En muchas ocasiones, (incluso antes que recurrir a Google o YouTube) lo primero que hacemos es preguntar a las personas más cercanas.

Por eso es tan importante trabajar muy bien con embajadores de marca y programas de referidos.

Esto te lo contaré sobre todo en las últimas etapas del funnel de ventas.

Mientras que si la persona es totalmente inconsciente, hay otros canales que pueden funcionar mejor como:

• Facebook e Instagram Ads.
• Audiencias de otras personas.

Voy a explicarte por qué.

A) Facebook e Instagram Ads

Invertir en Facebook Ads suele ser una de las mejores opciones para llegar a personas que todavía no son conscientes.

Si las personas no saben cuál es su problema, ¿cómo van a empezar a buscar información?

Tenemos que ser nosotros quienes despertemos la motivación de compra.

Para eso, tendrás que haber hecho una investigación profunda del público objetivo al que te diriges.

B) Audiencias de otras personas

Hay personas o empresas que ya llevan tiempo construyendo una lista potente de suscriptores.

¿Por qué no utilizar esto en nuestro beneficio?

Al final esto es como trabajar el marketing de influencers y con ello aumentar la visibilidad de marca.

En este caso hay dos opciones:

• Pagar directamente a influencers.
• Construir una red de contactos.

Este último paso es más rentable, pero conlleva muchísimo tiempo de dedicación y sobre todo trabajar la parte offline.

 

➡️ Fase 2: Interés:

La segunda etapa del funnel de conversión es el interés.

Esta fase también es conocida como TOFU.

Ahora el cliente potencial ya sabe que tiene un problema o necesidad y además, ya te conoce.

La clave pasa por aumentar el interés y conseguir los datos de esa persona.

Aquí será imprescindible tener un lead magnet potente y que esté totalmente alineado con tu modelo de negocio.

En este caso, tanto la publicidad en redes sociales, como Google Ads, pueden ser buenos aliados para conseguir el lead de las personas.
 

➡️ Fase 3: Consideración:

La tercera fase del embudo de conversión es la Consideración.

Ahora tus potenciales clientes ya conocen sus problemas, cómo solucionarlos y cómo tú puedes ayudarles a conseguirlo.

Pero todavía no te han elegido como la mejor opción.

Están en un proceso de comparación.

Evaluando todas las alternativas posibles para solucionar sus problemas.

Tu trabajo debe ser convencerles de que tú o tus productos/servicios/empresa son la mejor opción que pueden escoger.

A) Contenido comparativo
Al estar comparando diferentes soluciones, ¿qué crees que es lo que buscarán las personas en Google?

Buscarán los productos con las siguientes combinaciones:

• VS
• Mejor/res
• TOP

Justamente este tipo de contenidos los puedes extraer desde herramientas como Ahrefs.

Únicamente tienes que introducir en Keyword Explorer tu producto y utilizar los filtros con las anteriores keywords.

En mi caso, lo que hice fue hacer un artículo con “Los mejores cursos de Facebook Ads online”

Hay empresas que por principios no quieren/pueden hacer artículos en los que incluyan también a su competencia.

En este caso podrías probar con otro tipo de contenido o buscar los artículos que ya estén posicionados en Google y llegar a un acuerdo.

Por ejemplo, si tengo una Escuela de Marketing, podría probar uno que fuera “Cómo elegir el mejor Máster de Marketing Digital”

Y si te atreves a compararte con la competencia, un contenido en el que incluya la keyword “VS” puede ser interesante.

Esto es algo que suele hacer de forma habitual la herramienta Clickfunnels.

En mi caso por ejemplo, hice un post de Facebook Ads VS Google Ads con las principales diferencias.

B) Email Marketing

Un estudio realizado por la empresa Litus hacia referencia a que el Email Marketing genera de media un ROI de 42$ por cada 1$ invertido.

En pocas palabras, es uno de los canales más rentables para cualquier tipo de negocio.

Pero no solo para vender, también lo es para aumentar la confianza y demostrar que eres la mejor opción posible.

Para ello es imprescindible crear una secuencia de cultivo de leads.

Normalmente, una secuencia de confianza mínimo viable suele tener estos emails:

• Email de bienvenida.
• Email sobre mi.
• Email de autoridad.
• Email contenido 1.
• Email contenido 2.
• Email testimonios

El objetivo de cada email es diferente, pero tienes que entender que al final el objetivo es vender.

Sí, vender.

Por lo que todos los correos tienen que estar relacionados con los productos que vendas.
 

➡️ Fase 4: Conversión:

La cuarta del funnel de ventas es la Conversión.

Ahora sí que sí, tus clientes potenciales ya están casi convencidos de que eres la solución perfecta para sus problemas.

Únicamente falta un último empujón para terminar de cerrar la venta.

Tienes que darle “esa” razón de peso que les termine de convencer en su decisión final.

En esta fase también se utilizan disparadores mentales como la urgencia y escasez.

 

A) Remarketing

También se planifican campañas de remarketing en Facebook e Instagram u otros canales para terminar de convencer a las personas.

Piensa que las tasas de abandono del carrito suelen ser de aproximadamente el 70%.

Por eso, tener asignado una parte de tu presupuesto publicitario a esta partida es tan importante.

Recuerda: No te puedes permitir perder todas esas ventas.

B) Garantías

Sobre todo en compras complejas o que requieran de una inversión considerable es más que recomendable utilizar garantías.

De esa forma, aumentarás la confianza del indeciso y desbloquearás la compra.

No basta con poner el típico icono de los 15 o 30 días y ya está.

Te recomiendo dedicarle más tiempo a desarrollar este apartado, como es el caso de la página de ventas de Adopta un Copywriter de Javi Pastor.

C) Chats en Vivo y/o WhatsApp

Aquí es muy interesante utilizar Chats en Vivo o enviar a las personas que tienen dudas a WhatsApp o Telegram.

Como en el caso anterior, si vamos gastar una cuantía económica considerable quiere estar seguro de no equivocarse en la decisión.

Para ello, quizás lo único que necesite para dar el paso, es hablar con una persona y terminar de resolver sus dudas.

También puede funcionar bien hacer Skype o reuniones en grupo de preguntas y respuestas.

D) Envíos gratis

Sobre todo en las tiendas online es algo realmente importante.

La parte de entrega y devolución gratis es algo valorado positivamente para terminar de realizar la compra.

En este caso, ASOS además de añadir los gratis, añade un disparador mental «Pocas existencias» para ayudar a tomar la decisión.

E) Email Marketing y Automatizaciones

El Email Marketing junto a la parte de automatizaciones es un arma muy potente para aumentar las ventas de un negocio.

Algunas de las estrategias que puedes llevar a acabo son:

• Recordar los artículos agregados en el carrito.
• Ofrecer un incentivo para volver (descuento)
• Recomendar productos similares.
• Añadir urgencia.
• Emails de recordatorios de listas de deseo.

Fíjate el correo que me mandó el Ganso cuando estaba a punto de comprarme una chaqueta pero al final abandoné el proceso.

Aquí es donde está el poder del remarketing por correo electrónico.

Y si decides ofrecer únicamente un descuento como incentivo, mucho cuidado.

Si acostumbras a tus clientes, abandonaran el carrito automáticamente para conseguirlos.
 

➡️ Fase 5: Retención

Si piensas que el proceso termina cuando te compran, estás muy equivocado.

En la etapa de retención el objetivo es que las personas que ya te han comprado, vuelvan a hacerlo.

Este es un proceso en el que la mayoría de las empresas fallan.

Se centran en captar nuevos clientes constantemente y olvidan a los actuales.

Error.

¿Y si te dijera que los clientes habituales tienen un 9 veces más probabilidades de realizar una conversión?

Además, según este post, también tienen más probabilidades de gastar más en cada compra.

Y tiene todo el sentido del mundo, si te han comprado una vez, ya han confiado en ti.

Si la experiencia contigo ha sido positiva, es más probable que quieran volver a repetir.

Tipo de contenido que puede funcionar bien:

• Programas de gamificación.
• Marketing de referencias.
• Ventas adicionales y cruzadas.

A) Programas de gamificación

Mira, el otro día fui a comer a Goiko, y al terminar de comer me ofrecieron una tarjeta.

La típica tarjeta con la que cada vez que vas al restaurante te ponen un cuño y cuando llegues a un número determinado, te sale una comida gratis.

Esto mismo lo puedes hacer en la página de gracias cuando una persona te compra un producto, es decir, añadir un programa de gamificación.

B) Marketing de referencias

Según Ivespcro, el 84% de los consumidores confían en las recomendaciones de las personas que conocen.

Una de las claves para conseguir que esta estrategia funcione está en lo que le ofreces a tu afiliado.

Los incentivos tienen que ser lo suficientemente atractivos como para que recomienden tu producto.

Como descuentos en el próximo pedido, muestras gratis, tarjetas de regalo, comisiones, etc.

Por ejemplo, un incentivo podría ser ofrecer 20€ de crédito por cada amigo que haga un pedido a través de tu enlace de afiliado.

Además, tu amigo también conseguiría 20€ de crédito.

Esto es algo que ha sabido utilizar muy bien Dropbox para crecer.

Tu consigues más espacio en Dropbox si conseguías que un amigo se lo descargara y el a su vez, también conseguía más espacio.

C) Ventas adicionales y ventas cruzadas

Aquí es donde entra también el cross selling y up selling.

Un caso claro es cuando vas a una tienda como MediaMarkt a comprarte una cámara de fotos y te ofrecen también una tarjeta de memoria.

Lo mismo pasaría en el caso de un eCommerce.

Cuando vas a pagar o una vez has realizado el pago te sugieren una serie de productos relacionados con el producto principal.

Esto es lo que se conoce como Cross Selling, y el objetivo es aumentar la facturación media del negocio.

Mientras que en el Up Selling consiste en vender un producto más caro que el que se va a comprar o se ha comprado.

También podría volver a venderse el mismo producto si tiene una vida útil limitada.

Por ejemplo, en el caso de las zapatillas deportivas que suelen desgastarse de forma rápida, se puede enviar un correo al cabo del tiempo para preguntar en qué estado están.

Otras cosas interesantes para aumentar la venta la facturación media es utilizar los recordatorios.

Es decir, enviar emails o hacer campañas de publicidad en fechas importantes relacionadas con el producto como los cumpleaños, aniversarios, etc.

 

Consejos para crear un funnel de ventas efectivo

Como ves, crear un funnel de conversión es más complejo de lo que parece.

Es imprescindible conocer muy bien a tu público objetivo y todas las etapas por las que pasa antes de tomar la decisión de compra.

Recuerda que el tráfico por sí solo no hace nada.

Tienes que tener todos los elementos bien engrasados para conseguir resultados.

Y dependiendo de la fase del embudo hay una serie de contenidos que pueden funcionar mejor.

Recuerda también medir las métricas más importantes de cada una de las etapas para posteriormente poder optimizar los procesos.

Si tienes cualquier duda, nos vemos en los comentarios 🙂