Rubén Mañez

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La captación de clientes por medio de las Redes Sociales

La captación de clientes por medio de las Redes Sociales
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Hoy en día, todas las empresas suelen tener presencia digital en las redes sociales. El conocer cómo manejarlas con eficiencia generará muchas ventajas que mejorarán el devenir del negocio en cuestiones como ventas, pero también en otras más intangibles como la imagen proyectada, lo que nos permitirá trabajar en la captación de clientes.

Las redes sociales son erróneamente vistas por algunas empresas como un método de publicidad. Nada más lejos de la realidad, se trata de conseguir la captación de clientes que están presentes en las distintas redes sociales pero que aún no nos conocen.

¿Cuáles son las mejores redes sociales para la captación de clientes?

Las redes sociales son una herramienta con mucho potencial para la monitorización, el filtrado y la identificación de clientes potenciales. Deben estar completamente integradas dentro de la estrategia de ventas de la empresa.

Lo importante de una campaña de captación de clientes por medio de las redes sociales, reside en localizarlos y conseguir atraerlos para que realicen la venta. Para ello la comunicación entre las distintas plataformas debe ser fluida y apoyarse unas en otras. Para muchas empresas, el uso de las redes sociales puede generar confusión: ¿Tengo que tener perfil en todas? ¿Sólo en las que estén de moda? ¿Qué publico en ellas? ¿Cada cuánto? Vamos a aclarar estos puntos para conseguir valerte de las redes sociales para la captación de clientes.

Antes de nada, hay que comentar que no todas las redes sociales son aptas para todos los tipos de negocios, por lo que, eligiendo las redes sociales equivocadas, nos encontraremos con que la estrategia de captación de clientes es un fiasco.

En realidad, se puede excluir a Facebook de la afirmación anterior, debido al gran número de usuarios que tiene esta red, se puede decir que toda empresa puede tener presencia en Facebook, sobre todo para la captación de clientes, independientemente del tipo de negocio al que se dedique.

Según esto vemos que, dependiendo de la naturaleza del negocio, algunas redes sociales serán más efectivas que otras en función de los objetivos establecidos y de si se persigue la captación de clientes:

Para empresas de servicios las redes más recomendadas para la captación de clientes son LinkedIn, Twitter y Google+
Si el interés está en captar suscripciones a un blog o portal web, las mejores redes para difundir los contenidos del mismo y poder captar clientes o seguidores, son Twitter y Google+.
Las empresas o ecommerce que venden productos necesitan redes más visuales para poder usar a modo de catálogo, en este caso para la captación de clientes, las mejores son Pinterest e Instagram.
No te despistes con lo comentado anteriormente de Facebook, es una red social que nos vale para cualquier tipo de negocio.

Además de los hábitos de uso de cada red social, también se tiene que tener en cuenta las diferencias a la hora de hacer las publicaciones en las diferentes plataformas. No en todas se usa el mismo estilo de escritura ni de expresarse y el público objetivo, que seguramente también tendrá diferentes cuentas en distintas redes sociales, no se comporta igual en todas. Hacemos un repaso a las más relevantes:

LinkedIn es una red social más seria, de marcado carácter profesional y el lenguaje y estilo que se usan son más comedidos y serios.

En Twitter encontramos un lenguaje más distendido y tiene más fuerza para la difusión de contenidos, se puede decir que es un medio de comunicación más.
En Facebook la fuerza reside en las relaciones que se establecen con los clientes, tiene un componente más emocional y personal de la marca.
Google + es muy útil para mejorar el posicionamiento SEO, compartir contenidos en las comunidades que existen permite contar un incremento de las visitas a la web. El estilo que se usa es medio, no es tan serio como LinkedIn, pero no llega a la informalidad de Twitter.
Se puede decir que Youtube no está aún del todo explotada por las empresas, pero es muy útil para la captación de clientes. Subir vídeos al propio canal de Youtube en un tono cercano es una estrategia de lo más efectiva al estar mostrando tu profesionalidad y conocimientos sobre el sector.

 

Procedimiento de captación de clientes

Debido a la cantidad de usuarios de redes sociales que hay en la actualidad, las empresas deben exprimir sus conocimientos en Social Media Marketing para poder optimizar el uso de las redes.

No es cuestión de abrirse un perfil corporativo e ir subiendo actualizaciones periódicas que tengan escaso o nulo interés. Se trata de ir más allá y tratar de involucrar a los clientes potenciales en la actividad de la marca o empresa con contenidos de calidad, que les aporten valor.

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Conocer el público objetivo al que nos vamos a dirigir: la identificación del cliente potencial es el primer paso para la captación de clientes.

Sabiendo con exactitud quienes son los destinatarios de nuestros productos o servicios identificaremos cómo es el target al que vamos a dirigir nuestras publicaciones de redes sociales y nos aseguramos que vayamos a impactarle consiguiendo así más éxito con la campaña de captación de clientes.

Se trata de focalizar los esfuerzos en un público objetivo determinado y no realizar un bombardeo general con el que sólo se conseguirá perder tiempo y que nuestros esfuerzos apenas tengan recompensa.

Conocer su estilo de vida, los intereses que suelen tener, en que franja de edad se mueven o los hábitos de consumo harán que las publicaciones les resulten muy útiles y vean a la empresa o marca como un referente acorde con sus necesidades o su estilo de vida.

Perfil completo en las redes sociales: los perfiles incompletos o con datos sesgados no suelen transmitir mucha confianza entre la audiencia, por ello es muy recomendable contar con un perfil lo más completo posible en redes sociales que facilite la captación de clientes.

Además de todos los datos de la empresa, también se deben incluir los datos offline que faciliten la localización de las instalaciones, un teléfono de referencia o un email con el que se pueda contactar en caso de que fuera necesario.

Es una cuestión de generar confianza. ¿Tú que pensarías si ves que una empresa proporciona sus datos incompletos o con errores? Seguro que no te transmitiría mucha confianza para sentirte atraído por esa empresa. Añadir fotos y localización en un mapa también es un plus.

Generar contenido exclusivo: las redes sociales son un excelente método para difundir los contenidos del propio blog, además esto proporcionará una fuente de tráfico a la página web.

El contenido, tanto del blog como el de las publicaciones que se realizan, debe generar interés y ser de calidad. Las redes sociales se utilizan por parte de las empresas para establecer vínculos con los clientes, pero no se debe hablar sólo de la propia empresa o de sus productos.

Para una perfecta captación de clientes se debe hablar de temas relacionados con el producto, generar debates con preguntas abiertas o proporcionar información de interés sobre el sector. Ojo que esta información complementaria no sea de tu competencia y te perjudique en tu estrategia de captación de clientes.

Estudiando el número de interacciones de los seguidores con las publicaciones se puede determinar qué tipo de contenido triunfa más y, por lo tanto, que es lo que demandan los seguidores de las redes sociales, sólo acertando en las publicaciones se conseguirá la captación de clientes.

No se debe tener fijado el objetivo de consecución de ventas ni autopromoción, la captación de clientes será más efectiva si se realizan publicaciones interesantes que les haga interactuar con la empresa o marca y así mantener vivo el interés y generar engagement.

Para determinar el número de publicaciones ideal hay que posicionarse en un término medio. Lo poco aburre y lo mucho cansa. Además, para conocer la periodicidad idónea de las publicaciones para la captación de clientes, se estudian los datos para extraer el número de publicaciones que se efectuarán y las horas en las que se harán.Es un modo de asegurarse que el impacto de las publicaciones será el deseado en la audiencia. Cada sector es un mundo y, lo que le funciona a una empresa de alimentación, puede que no le vaya bien a una organizadora de eventos.

Estar pendiente de las interacciones en las redes sociales: los perfiles no deben estar abandonados, al contrario, deben ser activos.

Las respuestas a los usuarios no se han de hacer esperar y deben mantener un tono neutro sin entrar en las típicas provocaciones digitales que se dan en este tipo de canales. Para demostrar que detrás del perfil de la empresa y de la pantalla del ordenador hay una persona física, las interacciones con el público deben ser lo más natural posible y transmitir seguridad en todas y cada una de las respuestas gracias a un razonamiento bien fundamentado.

Escucha activa de las conversaciones: este apartado está íntimamente relacionado con el anterior.

En ambos se hace referencia a estar al corriente de lo que la gente dice de la marca o empresa. En este caso, las conversaciones que tienen los usuarios no son en nuestros perfiles ni nos hacen partícipes.

Es necesario escuchar lo que se dice de nosotros para evitar cualquier tipo de malentendido que desemboque en una crisis de reputación online.

La monitorización de la marca en redes sociales sirve para mejorar la captación de clientes al hacerles sentirse importante al ser tenidos en cuenta cuando una empresa contesta un comentario o da una explicación sin siquiera haber sido mencionado.

Para tener controlado lo que se dice de nosotros en la red, hay herramientas como Mention o Hootsuite con las que se pueden crear alertas y monitorizar el nombre de la propia marca o de la competencia, también keywords elegidas incluso con errores ortográficos.

Campañas de publicidad en redes sociales: la captación de clientes por medio de la publicidad en redes sociales es un modo efectivo de fomentar la entrada de leads.

Éstos, además, serán de calidad al poder establecer una segmentación para controlar sus impresiones y sean más efectivas. Lo ideal es hacer campañas de publicidad en un par de redes sociales a la vez repartiendo el presupuesto disponible. Lanza la campaña, analiza los datos y optimízala en función de los objetivos que te interesen para que funcione mejor.

Promociones y concursos en las redes sociales: otro modo de fomentar la captación de clientes es mediante la publicación de promociones o concursos en las redes sociales.

Este tipo de publicaciones tienen gran repercusión, a la gente le encanta los regalos o los descuentos, por lo que es muy sencillo alcanzar notoriedad en las redes sociales que facilitan la captación de clientes.

Esta clase de acciones promocionales son bidireccionales, los clientes y las empresas establecen un tipo de vínculo que difiere del marketing de hace años. Por ejemplo, planteando un concurso entre los seguidores que compartan la publicación se conseguirá un alcance tremendo.

Generar contenido viral en las redes sociales: la verdad es que no hay una fórmula escrita sobre cómo conseguir la viralidad de los contenidos.

Algunos de ellos que están hechos con mucha dedicación no tienen la repercusión esperada y otros a los que no se le da importancia triunfan como la espuma y son un gran apoyo que contribuye a la captación de clientes gracias a la difusión que consiguen.

Sería ideal que los contenidos que pretenden alcanzar la viralidad tuvieran una llamada a la acción que incite a realizar una compra o rellenar un formulario.

La inclusión de infografías o los conocidos GIF también son un recurso muy utilizado con gran acogida, ya que el componente visual siempre impacta más que un texto. Es más cómodo para el seguidor de las redes sociales y capta su atención con un toque de humor. Este tipo de contenido es más sencillo de difundir en las redes sociales, por lo que ayuda mucho a la captación de clientes.

Potencia tu presencia en acontecimientos relevantes: Hay ciertas fechas del calendario que se deben tener en cuenta para potenciarlas y aprovechar las conversaciones que se generan en redes sociales sobre el tema. Son momentos de interés para el público objetivo que servirán como amplificador de los mensajes de la marca o empresa.

Son acontecimientos como las rebajas, un partido de fútbol importante o alguna festividad señalada. Usando hashtags, por ejemplo, se puede llegar a nuevos clientes potenciales que pueden estar interesados en lo que ofertas.
Esto se debe estudiar dependiendo de la naturaleza del negocio del que se trate.

No todas las empresas tienen intereses en los mismos aspectos, por ejemplo, una empresa de ropa deportiva puede sacar mucho jugo de los Juegos Olímpicos, sin embargo, una empresa de cerámica le va a costar mucho más y su estrategia de captación de clientes no tendrá el éxito esperado.

 

¿Cómo aumentar los seguidores de las redes sociales?

Para aumentar el número de seguidores de las redes sociales lo ideal es ser muy activo con los distintos perfiles. Cumpliendo lo estipulado anteriormente para el procedimiento de captación de clientes el número de seguidores crecerá de modo natural y progresivo.

No desesperes si cierto tiempo después ves que tu número de seguidores no se incrementa de modo veloz, no es un proceso instantáneo. Además, lo que interesa es la captación de clientes.

Si bien es cierto que, cuantos más seguidores en las redes sociales más clientes tendremos, también debes valorar la calidad de los seguidores. Siendo el objetivo la captación de clientes, interesa que los seguidores que tenga la empresa o marca en las redes sociales sean personas realmente interesadas en nuestros productos o servicios y que se conviertan en nuestros clientes reales. Por eso, no se debe comprar seguidores o lanzar campañas de publicidad en las redes sociales sin la segmentación adecuada. Se trata de ir afinando la puntería y saber quienes son los seguidores de calidad y qué demandan para poder dárselo y que la captación de clientes sea efectiva.

Comprar seguidores en las redes sociales, además de ser bastante obvio y no quedar bien de cara a la galería, es perjudicial. Tener muchos seguidores pero un escaso número de interacciones ya demuestra que los seguidores son comprados. Además, la mayoría de estos perfiles son falsos, por lo que el nivel de engagement disminuirá y las estrategias que puedas desarrollar en las redes sociales de la empresa no tendrán ningún efecto.

 

Diferencias entre captación y fidelización de clientes

Hay que diferenciar entre captación de clientes y fidelización de clientes.

Con una estrategia de captación de clientes lo que se pretende es conseguir un mayor número de personas que compren o consuman nuestro producto o marca logrando aumentar las ventas.

La fidelización de clientes tiene como objetivo conseguir clientes recurrentes, que las personas que ya hayan comprado el producto o servicio repitan sus compras y que tengan a la empresa como marca de cabecera. En otras palabras, la empresa quiere ser su ‘lovemark’.
Además de las acciones en redes sociales que hemos visto anteriormente, para una estrategia de fidelización de clientes, se debe tener otras acciones presentes:

Proveer información de modo eficaz: muchos clientes utilizan las redes sociales para solucionar dudas sobre el producto que ha comprado o buscar soluciones a algún tipo de problema que le haya podido surgir al utilizar el producto o servicio.

En estos casos, se le debe proporcionar una respuesta rápida y completa, independientemente de que el comentario sea positivo o negativo. En este último caso, es conveniente darle una respuesta neutral pidiéndole un email o un teléfono de contacto para tratar la incidencia de modo privado y no darle bombo en público. Es un modo de alejar de las redes sociales el.

Excelente servicio post venta: Una vez que algún seguidor haya comprado algún producto o servicio no está demás establecer algún tipo de comunicación para conocer como ha sido su experiencia de compra y la utilidad del producto. Interesarse por su experiencia con la marca hace que se pase de la captación de clientes inicial a una fidelización.

Si ha habido algún tipo de problema, muchas empresas usan las redes sociales como servicio postventa al que remiten sus quejas. En este caso, el responsable de los perfiles en redes sociales debe pasar las incidencias al departamento adecuado a cada tipo de caso. Poder dar una respuesta rápida contribuirá a conseguir la fidelización de clientes.

Creación de una comunidad: fomentar la participación en las distintas redes sociales como los chats de Twitter, los hangouts de Google+ o los grupos de LinkedIn hará que se establezca una comunidad de seguidores. Los clientes tratan temas relacionados con la marca o los productos adquiridos entre ellos.
Como conclusión podemos decir que, según lo que hemos visto, la captación de clientes por medio de las redes sociales es un método necesario en el mundo tan tecnológico en el que nos movemos.

Dedicándole tiempo a elaborar un Plan de Social Media y siendo cuidadoso con tus publicaciones y lenguaje, la captación de clientes a largo plazo es un hecho. Recuerda que debes tener tu perfil lo más completo posible, realizar publicaciones periódicas y constantes, no difundir sólo publicaciones relacionadas con la propia empresa y prestar un excelente servicio postventa que te asegure que la captación de clientes inicial se consolide como una fidelización de clientes.

Las redes sociales son un fantástico modo de conseguir tráfico web hacia tu portal web y, así, conseguir tener más visitas a una página web que esté optimizada y que facilite la conversión de esa visita en un lead.

 

¿Cuál es la técnica para captar clientes a través de las redes sociales que más te ha gustado? ¿Conocéis otras formas de captación de clientes a través de las redes sociales?

 

About Elisa Rosado

Redactora y Community Manager en Agencia NeoAttack. Apasionada del marketing online, del DIY y gallega hasta la médula.

10 comentarios en “La captación de clientes por medio de las Redes Sociales

  1. Pingback: Bitacoras.com
  2. Un artículo muy completo.. mi nombre es Javier Sardá y descubrí este blog hace aproximadamente un mes y fue un grato descubrimiento. Además, ahora ha aparecido entre los blog revelación del año. Estoy muy interesado en tus contenidos pues mi especialización es optimización de ventas, comunicación y ventas. Y también escribo!

    • Hola Javier,

      En primer lugar quería agradecerte el comentario y que te guste el contenido del blog.

      He estado viendo vuestra página web y es muy interesante el enfoque que le dais a la optimización de las ventas, así que intentaré escribir contenido relacionado con esta área por si a ti también te sirve 🙂

      Un saludo y gracias por pasarte

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