Rubén Mañez

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Buyer Persona: Aprende a crear a tu cliente ideal paso a paso

Buyer Persona: Aprende a crear a tu cliente ideal paso a paso
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Conocer a tu buyer persona (cliente ideal) es la base de cualquier negocio, si no diriges tus acciones de marketing al público correcto estarás fracasando y estarás perdiendo tiempo y dinero.

Para que esto no te ocurra, en esta guía para definir a tu buyer persona aprenderás a:

  • Cómo conocer a tu cliente online.
  • Cómo segmentar a tu audiencia.
  • Criterios de segmentación.
  • Cómo crear contenidos que interesen a tu buyer persona.
  • Cómo identificar la intención de compra de tu cliente.

 

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Guía para Crear a tu Buyer Persona paso a paso

¿Cuántos años tienes? ¿Estudias o trabajas? ¿Qué estudias? ¿Dónde trabajas? ¿Dónde vives? Esta era la serie de preguntas que se hacían para formar los targets del público objetivo al que se quería dirigir la empresa.

Ahora mismo, esos datos ya no son suficientes para poder desarrollar una estrategia de social media o una estrategia de inbound marketing

Es aquí es donde entra en juego el buyer persona.

El buyer persona es el punto de partida sobre la cual se va a basar la estrategia de contenidos de tu proyecto y siempre en función de la etapa del ciclo de compra en la que se encuentre.

Si no sabes como crear una estrategia de contenidos te recomiendo este artículo donde aprenderás a hacer un Plan de Marketing de Contenidos efectivo.

¿De qué sirve crear contenidos si no están dirigidos a tu público objetivo? Para que las estrategias de inbound marketing tengan éxito deben estar enfocadas al público correcto.

Crear contenidos de valor es la base del inbound marketing. Pero estos contenidos deben ser creados bajo una estrategia previamente definida para atraer a tus potenciales clientes hacia ti y posteriormente convertirlos en clientes.

 

analisis publico objetivo plan de social media¿Qué es un buyer persona?

Definición Buyer Persona: un buyer persona (término relacionado con el inbound marketing) es un representación ficticia de tu target que te ayudará a conocer mejor a tu público objetivo y a diseñar estrategias y acciones dirigidas a ellos.

Básicamente, un buyer persona es como una ficha del estereotipo de perfil de tu cliente ideal, al que le pondrás nombre, definirás los aspectos sociodemográficos (edad, género, lugar de residencia, nivel académico, nivel de ingresos, cultura, estado civil, etc.), su personalidad, su comportamiento, sus objetivos y su comportamiento en las redes sociales.

Gracias a esta especie de retrato ficticio de tu público objetivo comprenderás mejor a tus clientes y tendrás más claro cómo conectar con ellos.

Es decir, te ayudará a definir definir la estrategia y a determinar en qué redes sociales, en qué horario, con que tono hablarle y con qué copy voy a atraer a esas personas.

Lo más normal es que tengas una plantilla por cada Buyer persona que identifiques y recuerda, tu público objetivo puede estar formado por: clientes actuales o potenciales y clientes de la competencia.

 

importancia-definir-buyer-personaPor qué es tan importante definir a tu audiencia

Conocer a tu cliente ideal es imprescindible para poder satisfacer correctamente sus necesidades y diseñar una serie  de contenidos enfocados a ellos.

Cuando hablamos de audiencia, estamos hablando de un concepto específico y concreto.

Por ejemplo, imagina que vendes productos de alimentación ecológicos. No te bastará con que decir que tu audiencia son tus compradores actuales y potenciales que están interesados en productos ecológicos.

Tienes que ir más allá y concretar, por ejemplo: uno de mis targets son hombres y mujeres de 25 a 35 años que residen en zonas urbanas, que están preocupados por su salud, practican deporte de forma habitual y los sábados suele ir a restaurantes ecológicos.

Este puede ser uno de los targets, pero luego tendrás diferentes Buyer personas que tendrás que identificar para optimizar tus acciones en redes sociales.

segmentacion publico objetivo

No obstante, en el entorno offline con información demográfica podía ser suficiente, pero lo bueno (y lo malo) del mundo digital es que puedes medirlo todo, por lo tanto, no puedes limitarte únicamente a estas variables y debes de profundizar más allá.

Y es que, se ha pasado de estudiar hombres y mujeres de 25 a 35 años, que viven en zonas urbanas, a generar retratos ficticios de audiencia, que reflejan la personalidad, los intereses y el comportamiento de las personas.

Para entenderlo mejor imagínate una tarta. La audiencia no es solo el público que tengas como núcleo central, tus targets serán todos los trozos de la tarta a los que quieras llegar.

como segmentar publico objetivoEste simple gráfico te permitirá ver que no tienes que llegar al 100% del público, lo que se traduciría en un exceso de coste porque, es imposible o muy difícil tener la capacidad de crear anuncios para llegar a todos.

Lo importante es que crees estrategias para estos targets y que, en vez de intentar llegar al 100% te dirijas por ejemplo al 60% pero con un presupuesto mucho menor y más optimizado.

Por ejemplo, un restaurante puede tener diferentes perfiles de público objetivo cada día de la semana. El público de la mañana puede ser distinto al de la tarde y éste puede diferir del target de la noche. Por no hablar ya de la diferencia entre el público de entre semana y del fin de semana.

Este es un ejemplo muy claro de por qué es imprescindible conocer en profundidad a tu Buyer persona y poderle ofrecer un contenido específico con distinto mensaje y tono.

Ahora bien, ¿cómo segmentar a tu audiencia? A través de la hiper-segmentación basada en crear un buyer persona.

 

definir buyer persona paso a pasoCómo definir a tu cliente ideal paso a paso

Como te he dicho, para llevar a cabo una correcta estrategia de marketing de contenidos es necesario definir a tu Buyer persona.

Antes de empezar a definir a tu Buyer persona es recomendable que te hagas una serie de preguntas para situarte mentalmente:

  • ¿Tienes bien definido el público objetivo al que dirigirte?
  • ¿Por qué les puede interesar tus productos o servicios?
  • ¿Qué tipo de producto o servicio es el más adecuado para este tipo de target?
  • ¿Qué les puedes ofrecer que no lo hagan tus competidores?
  • ¿Qué dudas podrían tener sobre tus productos o servicios?
  • ¿Qué otros productos relacionados directa o indirectamente con los tuyos consumen?
  • ¿Cuáles son sus retos, deseos y motivaciones?
  • ¿Cuál es la mejor manera de llegar al segmento A, B o C?
  • ¿En qué redes sociales tiene presencia? ¿En cuáles pasan más tiempo? ¿A qué horas se conectan más?
  • ¿Cuáles son los canales más adecuados para llegar hasta ellos?
  • ¿Qué contenido les resulta más interesante?
  • ¿Cómo es su personalidad? ¿Y su comportamiento de compra?

Lo ideal es que vayas respondiendo a estas preguntas por cada Buyer persona que hayas definido porque es lo que te permitirá más adelante optimizar tu calendario editorial.

Al final, para definir a tu buyer persona lo puedes resumir en 4 preguntas claves: qué hace el cliente potencial, qué necesita, qué le preocupa y cómo puedes satisfacer su necesidad.

Una vez hayas reflexionado sobre las preguntas anteriores es hora que determines los criterios de segmentación comunes a tu Buyer persona. Estas variables de segmentación las puedes dividir principalmente en cuatro:

  • Factores Sociodemográficos
  • Factores Personales
  • Factores de comportamiento online
  • Factores de comportamiento de compra

 

guia buyer persona

No siempre el buyer persona es la persona a la que te vas a tener que dirigir para venderle tu producto o servicio. Por ejemplo, piensa en que tu buyer persona son hombres y mujeres de 70 años de edad, ¿cómo te vas a dirigir a ellos si pocos harán uso de internet? Tienes que pensar, ¿quién toma la decisión de consumo? El hijo.

variables definir buyer persona4 Variables a la hora de construir una estrategia de contenidos enfocada en tu buyer persona

Las cuatro variables que determinarán si tu estrategia de contenidos está correctamente orientada a tu cliente ideal y a su fase en el proceso de compra son:

1) Producto y/o servicio
4) Keyword Research
2) Buyer Persona
3) Pain Points
Para desarrollar una estrategia de contenidos enfocada a tu buyer persona necesitarás un producto y/o servicio que solucione las necesidades, motivaciones y preocupaciones de tu cliente ideal y deberás hacer un análisis de palabras clave orientadas a las diferentes fases del proceso de compra del cliente.

estrategia de contenidos buyer persona

Si eres capaz de combinar estas cuatro variables en tu estrategia de contenidos serás capaz de crear diferentes tipos de contenido dependiendo de la fase de compra donde se encuentre tu público objetivo.

Para que quede más claro, mira este ejemplo:

Imagina una Escuela de Negocios que se dedica a la formación y uno de sus productos es un Master en Marketing Digital.

Lo primero que deberá plantearse la empresa antes de intentar captar alumnos y hacer publicidad será definir el buyer persona que puede estar interesado en un Master.

Para hacerlo más rápido imagina que la Escuela de Negocios identifica tres tipos de buyer persona que pueden estar interesados en hacer un Master de Marketing Digital: 1) Desempleados, 2) Universitarios y 3) Trabajadores Intermedios.

como segmentar buyer persona

El siguiente paso será definir el pain principal (lo que motivaría a las personas a hacer el master) y a partir de ese punto de dolor haría un análisis de palabras claves orientado a una estrategia de contenidos que se basara en dar respuesta a los puntos de dolor de los diferentes buyer personas.

Si la empresa tuviera más de un producto (como es normal), el eje vertical hará referencia a la importancia que tiene el producto respecto del total. Es decir, el que más facturación proporcione a la empresa será el que tendrás que tendrás que representar en la parte superior del eje vertical.

En este caso, el 50% de su público objetivo estaría formado por mandos intermedios y el resto serían universitarios y desempleados.

Esta es una forma muy sencilla de visualizar los perfiles a los que te interesa dirigirte y centrar tus esfuerzos en aquellos que te van a proporcionar mayor retorno de la inversión.

Si tienes recursos limitados y tuvieras que elegir el tipo de contenido para tu buyer persona, es recomendable escoger el que más volumen tenga.

Pero si las partes del pain estuvieran repartidas a partes iguales, ¿Qué temática escogerías? Deberías buscar aquel factor que en mayor o en menor medida pueda interesar a los diferentes tipos de buyer persona.

La otra variable que tendrás que tener en cuenta a la hora de determinar la estrategia de contenidos en función del punto de dolor será el volumen de búsquedas y el nivel de competencia de las keywords.

Porque quizás haces el trabajo de definir los puntos de dolor y ves claramente la temática sobre la que tienes que orientar tu estrategia de contenidos pero después al hacer el keyword research te puedes dar cuenta de que no hay suficiente volumen de búsquedas para esas keywords o que están demasiado competidas.

Cuando tengas todos los tipos de buyer persona y pains (el motivo por el que acabarán comprándote) tienes que pensar ¿tendría sentido hacer un blog que tuviera que hablara de X (pain 1) y en el que también hablara de Z (pain 2)?

Cuantas más cosas puedas englobar mejor. Pero recuerda que el blog tiene que tener su propia identidad y no puedes meter en un mismo saco todas las temáticas si no tienen una relación entre sí.

En este caso podrías por ejemplo englobar los pains encontrar empleo y mejorar empleabilidad y hablar de las ventajas y las salidas laborales que puede proporcionarte el tener un Master.

 

localizar paint points buyer personaCómo localizar los pain points (puntos de dolor) de tu buyer persona

Cuando se empieza un proyecto de Inbound Marketing lo más determinante es localizar los puntos de dolor de tu buyer persona.

Ahora bien, ¿qué son los pain points?

Los pain points o puntos de dolor son aquellos problemas, retos, preocupaciones, curiosidades, intereses e incluso motivaciones que tu cliente ideal quiere satisfacer.

Es decir, si conoces el punto de dolor de tu cliente conocerás su driver, o lo que es lo mismo, conocerás la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda para satisfacer su situación actual.

Determinar los puntos de dolor de tu buyer persona serán determinante para:

  • Empatizar con tu cliente ideal y ver que tanto tu como tu empresa entendéis a la perfección el problema que tiene vuestro cliente y os sabéis poner en su lugar.
  • Redactar el texto de tu página web y landing de captación y venta
  • Utilizar copys atractivo en sus anuncios que llamen la atención al sentirse identificados con la problemática
  • Establecer la estrategia de contenidos de tu blog
  • Ofrecer soluciones a los pain points y evitar objeciones

Hay diferentes formas de localizar los puntos de dolor de tu buyer persona. Por ejemplo:

  • Si tu empresa cuenta con un departamento de ventas es imprescindible que los formes para comprender las motivaciones y los problemas de tu buyer persona y de esta forma saber qué tipo de contenido necesitan.
  • Hacer encuestas online a tus clientes actuales y potenciales enfocadas a conocer cuáles son los objetivos del cliente y cuáles son sus temores.
  • Entrevistar directamente a tus clientes y preguntarles directamente por sus problemas y motivaciones.

Para que quede más claro mira este ejemplo:

Imagina una empresa que se dedique a diseñar estrategias de inbound marketing. Esta empresa se dirigirá a personas o empresas cuyo pain (punto de dolor) sea que no saben cómo captar leads de una forma eficiente y tratarlos posteriormente hasta convertirlos a clientes.

Después de definir el pain de las buyer persona la empresa deberá saber qué tipo de búsquedas realiza su público objetivo para buscar información sobre sus problemas o motivaciones (lo que sería el equivalente a la fase de awareness).

Una forma de saber las palabras por las que te encuentran en Google es ir a Search Console y seleccionar “Tráfico de Búsqueda” ➜ “Análisis de Búsqueda” y además de ver cuáles son las palabras por las que te encuentran en Google podemos ver los clics que han hecho, las impresiones, el CTR y la posición media de esa palabra.

identificar buyer persona

Por ejemplo, en la fase de reconocimiento de la necesidad, la persona interesada puede hacer preguntas en Google como “qué es el inbound marketing” “cómo hacer inbound marketing”

Cuando localizas keywords relacionadas directamente con el pain de tu buyer persona es cuando vas a conseguir mayores tasas de conversión

Una vez identificadas las palabras por las que te encuentran será importante que optimices tu página o artículo con CTA y formularios de registros que llamen la atención del visitante y te deje sus datos para posteriormente ir nutriéndole de información.

Define tu elevator pith

Bien, ya sabes quién es tu cliente ideal, cuáles son aquellas palabras clave por las que se siente más identificado y cuáles son esos puntos de dolor que hacen que quieran cambiar su situación.

Es aquí donde le debes demostrar que tu producto o servicio le puede hacer cambiar de la situación A (donde se encuentra) a la situación B (donde quiere estar).

¿cómo hacerlo?

Gracias al elevator pith.

Es decir, debes de crear un discurso (también puedes pensar en términos de página de ventas) mediante el cual le hagas ver a tu buyer persona que tu eres la mejor solución para resolver su problema.

#22 Herramientas para identificar a tu audiencia objetivo

 determinacion recursos plan de social media#1. Google Analytics

Google Analytics es una herramienta con un potencial tremendo que te permite optimizar tus estrategias y sacarles un mayor rendimiento.

Esta herramienta te va a permitir conocer datos muy relevantes sobre tus seguidores y determinar entre otros factores, qué canales sociales son los que más tráfico web te proporcionan.

Para extraer información sobre tus visitantes deberás seleccionar Audiencia y obtendrás una serie de datos procedentes de las visitas que recibes para ver si tiene relación con el buyer persona que has construido o no.

Una buena forma después de sacarle partido a estos datos es hacerte una tabla con las palabras claves que más te buscan, que temáticas son tus preferidas y qué páginas son las más visitadas. Es una buena forma de conocer los intereses de tu buyer persona.

identificar audiencia con google analytics

  • Sexo. (conocer el % del género te puede ayudar a la hora de encontrar el tono más adecuado para tus mensajes)
  • Segmentos de edad. (te puede ayudar a la hora de determinar en qué canales sociales debes centrarte)
  • Intereses.
  • Idioma.
  • Ubicación. Si tienes un ecommerce y vendrás por ejemplo camisetas online y ves que tienes más visitas de Valencia es un factor que te puede orientar a la hora de enfocar tus campañas de ads.
  • Dispositivo utilizado.

Mientras que si seleccionas el apartado de Adquisición te mostrará como las personas han llegado a tu sitio web y conocer:

localizar audiencia google analytics

  • Con el porcentaje de rebote puedes comprobar por ejemplos que post les ha gustado menos.
  • Con el número de páginas vistas puedes ver qué post son los que más les gustan y por lo tanto, te puede dar futuras ideas,
  • Puedes comprobar de que red social te llega más tráfico para optimizar tus campañas en función de los diferentes canales.
  • Puedes ver por cuáles palabras clave te han buscado y han accedido.

Una buena forma después de sacarle partido a estos datos es hacerte una tabla con las palabras claves que más te buscan, que temáticas son tus preferidas y qué páginas son las más visitadas. Es una buena forma de conocer los intereses de tu buyer persona.

 

determinacion recursos plan de social media

#2. Alexa 

Alexa es una herramienta muy interesante par analizar la información demográfica de tu propia audiencia y los de la competencia.

Alexa te proporciona una proyección (sirve para tener una idea global, no es un dato exacto) sobre el tráfico de una web.

Alexa herramienta definir buyer persona

Para ver un ejemplo he tomado como referencia a Marketing and Web de Miguel Florido que tendrá bastante más tráfico que mi blog y por lo tanto podremos ver más variedad de datos como:

  • De qué país proceden las visitas a la web.
  • Género masculino o femenino.
  • Educación (No han ido a la universidad, educación superior, posgrado y universidad).
  • La ubicación de la navegación (hogar, colegio, trabajo).

 

determinacion recursos plan de social media

#3. Google Adwords: Keyword Planner y Display Planner

Google te proporciona dos maravillas herramientas para que conozcas más datos de tu Buyer persona.

Con el Planificador de Palabras clave podrás localizar qué palabras con las más buscadas por tu público objetivo y la tendencia de búsqueda.

Herramienta para identificar a tu audiencia Display Planner de Google

Mientras que con el Planificador de la Red de Display con tan solo poner la palabra clave que tu quieras podrás tener acceso al perfil de usuario que está interesado en ese tema. Por ejemplo, yo he buscado master marketing digital, podrás conocer:

  • Palabras claves relacionadas.
  • Búsqueda mensual de la palabra clave.
  • El sexo de las personas interesadas.
  • Las edades comprendidas.
  • Intereses relacionados.
  • El dispositivo utilizado para buscar la información.

Son unos datos bestiales para poder optimizar las campañas y dirigirte a tus clientes potenciales, ¿no crees?.

 

determinacion recursos plan de social media

#4. Google Trends

Google Trends sirve mucho más que para conocer tendencias (uso habitual). Y es que muchas veces no se le saca todo el potencial que tiene.

Google Trends herramienta para identificar a tu audiencia

Por ejemplo, si eres una empresa o una universidad que se dedica a la formación y que ofrece cursos de Community Manager puedes buscar esta palabra en Google Trends y ver en qué puntos de España es más buscada esta palabra y qué otras búsquedas están relacionadas.

También es una  muy útil para segmentar a tu buyer persona por geografía y conocer que otras búsquedas relacionadas puede hacer.

Si quieres saber cómo sacarle más partido a esta herramienta te recomiendo este post de Claudio Inacio sobre Google Trends.

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#5. Mapa de Empatía

El mapa de empatía es herramienta gráfica muy útil para hacer una correcta segmentación de tu cliente ideal.

El mapa de empatía te permite ponerte en el lugar de tu buyer persona con el objetivo de identificar mejor las características de tu público objetivo y saber qué productos le puedes ofrecer en base a sus retos, necesidades e intereses.

Si quieres más información sobre esta herramienta aquí tienes un post de Marlon Melara que te explica qué es el mapa de empatía y cómo utilizarlo.

Además te dejo un vídeo Socialancer que te explica cómo hacer un mapa de empatía de una forma muy sencilla y breve.

 

determinacion recursos plan de social media

#6. Buzzsumo

Buzzsumo es una herramienta que se suele utilizar como estrategia de curación de contenidos para sacar ideas de los post más compartidos de tu competencia y de un tema en concreto para luego escribir sobre ello pero aportando más valor.

Buzzsumo-analisis-blogs-competencia

Pero, también puedes utilizar Buzzsumo para ver qué contenido es el más compartido de tu blog por tus seguidores y de esa forma saber qué estrategia de contenidos puede funcionar mejor con tu buyer persona.

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#7. Facebook Insights y Facebook Audience Insights

Facebook Insights es otra magnifica herramienta para conocer de primera mano a tu público en Facebook.

Facebook insights audiencia

Nos proporciona datos como:

  • Demográficos: edad, género, país, ciudad, idioma.
  • Acciones en la página: puedes ver si cuántos clics hacen (dependiendo de la información que proporciones) en “Cómo llegar”, número de teléfono, en la página web o en CTA de la página.
  • Las horas de mayor conexión de tus seguidores para optimizar la publicación de contenidos.

Facebook Insights sirve para analizar a la audiencia de tu Fan Page, pero si quieres dar un paso más puedes utilizar Facebook Audience Insights con la que podrás conocer mejor a tu público potencial.

La diferencia entre Page Insights y Audience Insights es que con ésta última podrás conocer toda la audiencia de Facebook, y no solo la de tu Fan Page.

Esta herramienta es tremenda porque podrás hacer una verdadera hipersegmentación de tu buyer persona y conocer:

  • Intereses.
  • Comportamientos.
  • Situación sentimental.
  • Formación.
  • Trabajo.
  • Acontecimientos importantes.

 

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#8. Fanpage Karma

Fanpage Karma es una herramienta con un potencial tremendo que suele ser utilizada para analizar a la competencia en redes sociales pero que también la puedes utilizar para analizar a tu propia audiencia.

Fanpage Karma te ayudará a construir tu buyer persona con los siguientes datos:

  • Las mejores y las peores publicaciones en base al engagement que han obtenido en Facebook, por lo que podrás saber qué contenido le gusta más a tu audiencia y cuál menos. Esto te puede ser de gran ayuda a la hora de definir tu estrategia de contenidos.
  • Tus fans más activos en los últimos 30 días.

 

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#9. Twitter Analytics

Si entras a Twitter Analytics y seleccionas audiencias podrás conocer mucha más información sobre tus seguidores de cara a optimizar futuras campañas.

Analizar a tu audiencia en twitter

Podrás conocer los siguientes datos para crearte el perfil de tu buyer persona:

  • Datos demográficos: género, idiomas, país, región.
  • Estilo de vida: los principales intereses de las personas de tu audiencia.
  • Tipo de dispositivo.
  • Tus tweets que más repercusión han tenido con lo que podrás hacerte una idea de qué tipo de contenido le gusta más a tu audiencia.

 

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 #10. Followerwonk

Followerwonk también suele ser utilizada para analizar los perfiles de Twitter de la competencia, pero también es muy interesante para analizar a tu propia audiencia y obtener los siguientes datos:

Followerwonk herramientas para analizar a tu audiencia

  • La ubicación de los usuarios.
  • Horas de mayor actividad de tus seguidores.
  • Las palabras más utilizadas en la biografía por tus usuarios.
  • La autoridad social de tus seguidores.
  • La antigüedad de sus cuentas en Twitter.

 

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#11. TweetDeck

Con TweetDeck puedes monitorizar palabras claves relacionadas con los productos o servicios que ofreces y ver qué habla la gente sobre ellos para detectar sus necesidades y ofrecerles una solución.

Una vez localices a las personas que puedan estar interesadas en tus productos, también puedes monitorizar a aquellas personas más influyentes para tratar de entender qué piensan y cómo se comportan.

También deberías monitorizar tu marca para saber en todo momento qué dice de ti tu audiencia y poder darles respuesta en todo momento.

Con estos dos usos podrás conocer de primera mano los intereses y las necesidades a cubrir de tu buyer persona y saber qué puedes ofrecerles.

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#12. Contenidos Descargables

Los contenidos descargables como ebooks, guías o plantillas son una maravillosa fuente de información para conocer a tu audiencia.

Por ejemplo, puedes tener un blog en el que tengas identificados varios targets. Imagínate que tu público está formado por Community Managers y Social Media Managers para los cuales tienes un perfil de buyer persona diferente creado.

como segmentar base de datos

Para saber obtener métricas cuantitativas, lo que puedes hacer es por ejemplo crear varios ebooks, uno de ellos dirigido a community managers y otro a social media managers y ver cuántas personas lo han descargado de cada segmento para ir formándote una idea de la composición de tu audiencia.

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#13. Grupos, Comunidades y Foros

Los grupos, las comunidades y los foros son un lugar donde puedes sacar una gran cantidad de información sobre qué necesita tu público objetivo.

Te recomiendo que busques grupos en Facebook y en LinkedIn, comunidades en Google+ y foros que estén relacionados con tus productos o servicios potenciales y analices qué dicen, cuáles son sus objetivos, sus metas y cómo las quieren satisfacer para así desarrollar estrategias para llegar a tu buyer persona.

como conocer buyer persona

Mirad este ejemplo del grupo de Facebook en el que me he unido hace poco. Ha utilizado el grupo para crear una encuesta para conocer mejor las necesidades y los objetivos de las personas que formamos parte del grupo para luego poder ofrecer soluciones a cada uno de los problemas por ejemplo, en forma de post.

¿Qué mejor manera de conocer las necesidades y los deseos de tu buyer persona que preguntarle a el mismo, verdad?

determinacion recursos plan de social media

#14. Entrevistas y Cuestionarios

Las entrevistas y los cuestionarios son herramientas para conocer de una forma más personal a tu buyer persona. A través de estos puedes obtener los datos que tu necesites para saber cuáles son sus retos, sus intereses, que les motiva, qué objetivo pretenden conseguir etc.

Dos buenas herramientas para hacer cuestionarios son Google FormsSurvey Monkey y si después te interesa explotar los datos de una forma más profesional, te recomiendo que los analices con el programa SPSS.

como conocer audiencia de tu blog

Mira este ejemplo en el que Ana Mata envía un correo a sus suscriptores para conocer más sobre ellos y poder mejorar su estrategia de email marketing.

 

determinacion recursos plan de social media

#15. Buscar directamente en Google

Otra manera de identificar las necesidades de tu público objetivo es que busques directamente en Google palabras relacionadas con tu marca.

Identificar necesidades buyer persona con Google

Por ejemplo, puedes buscar la palabra buyer persona con interrogante o en forma de pregunta “qué es buyer persona” y te saldrán búsquedas relacionadas con el término.

Además, si bajas a la parte inferior del buscador te saldrán más búsquedas relacionadas con esas palabras.

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#16. Comentarios en blogs

No solo debes analizar los comentarios que te dejan en tu blog en forma de dudas. Te recomiendo que también compruebes los comentarios que dejan en blogs de tu competencia para identificar cuáles son sus dudas y poder responderlas o sacar ideas para un futuro post en el que respondas este tipo de ideas.

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#17. Formularios en tu blog

Otra manera de conocer más detalles de tu buyer persona es a través de formularios a cambio de que se puedan descargar un contenido de valor para ellos.

Debes tener cuidado con el número de casillas que pongas en el formulario porque, cuantas más casillas tengan que rellenar, más probabilidad hay de que no lo hagan.

determinacion recursos plan de social media

#18. Email Marketing

Las campañas de email marketing también pueden ser utilizadas para conocer mejor a tu target.

La personalización del email marketing te va a permitir conocer a los usuasios de una forma directa y exclusiva.

Existen diferentes tipos de emails. Lo ideal es que analices las aperturas de tus correos en función de las diferentes temáticas que envíes para comprobar qué tipo de emails les gusta más recibir.

Por otra parte, tienes que tener claro que no debes de ofrecerles lo mismo a tus suscriptores. Debes de conocer en qué punto del proceso de compra se encuentran para ofrecerles lo que necesitan en el momento adecuado.

Para ello, lo mejor es utilizar una herramienta de automatización que te permita medir clics, aperturas, etiquetar al usuario dependiendo de lo que hace, segmentar dependiendo de la fase de compra en la que se encuentre etc.

Te recomiendo que te leas este artículo de Alejandro Novas para que ver todo lo que te puede aportar una herramienta de automatización en tu estrategia.

 

determinacion recursos plan de social media

#19. Estudios, Informes y Estadísticas

Los estudios sobre el comportamiento de las personas ya sea en internet o en alguna otra temática son una herramienta de gran valor que no se tiene muy en cuenta a la hora de identificar al buyer persona.

Por ejemplo, puedes consultar los estudios del INE, IAB, Cetelem y obtener datos tan importantes como:

  • Horarios a los que se conectan.
  • Qué redes sociales prefieren dependiendo de la edad.
  • Qué dispositivos utilizan.
  • Por qué siguen a las marcas.

 

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#20. MakeMyPersona

MakeMyPersona es una herramienta de HubSpot gratuita que te va haciendo una serie de preguntas que debes responder sobre tu buyer persona. Cuando hayas completado todas las preguntas te dirá que le pongas un email y te enviará la plantilla con tu buyer persona definida.

Si te interesa saber de más herramientas para analizar a la competencia y extraer conclusiones sobre sus seguidores para optimizar tu estrategia te recomiendo este post con 35 herramientas para analizar a tu competencia.

 

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#21. “Jobs To Be Done”

Más que una herramienta consiste en utilizar otro tipo de metodología para identificar a tu buyer persona.

Esta metodología se basa en identificar los motivos por los que el cliente utiliza tu producto.

Da igual que edad tenga, cuál sea su sexo o a qué se dedique. Lo que realmente importa es el uso que le da al producto y/o servicio.

 Es decir, tienes que tratar de averiguar la motivación que le lleva a esa persona a utilizar tu producto.

 De esta forma podrás:

  • Conocer la motivación principal y por lo tanto averiguar de una forma más sencilla su punto de dolor.
  • Utilizar las motivaciones de las personas en los copys de los anuncios para que se sientan identificados con tu producto y/o servicio y que sepan que les va a satisfacer sus necesidades.
  • Conocerás usos diferentes que le pueden estar dando a tu producto y tu no lo sepas (como el caso que te he comentado más arriba del producto quita manchas) con lo que estarás descubriendo nuevos segmentos de mercado.

 

determinacion recursos plan de social media

#22: Rapportive

Rapportive es una aplicación gratuita con la que podrás conocer muchos datos de tus contactos y conocer más profundamente a tus lectores

rapportive herramienta para conocer audiencia

Con Rapportive podrás conocer

  • Puesto de trabajo y empresa
  • Perfil en LinkedIn
  • Perfil en Twitter
  • Otros perfiles sociales
  • Sitio web (si tiene)
  • Perfil en Skype

Ahora bien, ¿cómo conocer a tus contactos con Rapportive?

Esta idea la aprendí del Blog de Ana Mata y es tan sencillo como que cuando recibas un email de algún cliente,  lectores de tu blog o clientes potenciales, utilices Rapportive para localizar el perfil de LinkedIn de esa persona y empezar a conocerlo de una forma más detallada.

De esta forma podrás conocer:

  • Su formación académica
  • En qué trabaja
  • Sus intereses
  • Y si se ha currado un extracto, conocer cuáles son sus motivaciones

 

 

consejos identificar buyer personaConsejos y errores al definir tu buyer persona que debes evitar

  • No siempre el buyer persona es la persona a la que te vas a tener que dirigir para venderle tu producto o servicio. Por ejemplo, piensa en que tu buyer persona son hombres y mujeres de 70 años de edad, ¿cómo te vas a dirigir a ellos si pocos harán uso de internet? Tienes que pensar, ¿quién toma la decisión de consumo? En este caso, seguramente sea el hijo a quién tendrías que dirigirte.
  • No te limites a definir a tu Buyer persona en función de estudios y herramientas. Observarlo en persona. La investigación es la mejor forma de conocer a tu público objetivo.
  • Ponte en la piel de tu cliente ideal y determinar cuáles de ellos pueden ser el destinatario ideal de tu producto o servicio.
  • Es muy importante que tengas en cuenta que tu comprador no es una persona estática, sus objetivos y necesidades irán evolucionando a lo largo del tiempo y tu producto debe evolucionar con ellos. Por ejemplo, si una persona te compra un curso de Community Manager, una vez se haya formado, sus objetivos ya no serán los mismos y puede que esté buscando formación en Social Media Manager, por lo que tendrás que ir adaptándote y evolucionando a la vez que lo hace tu público objetivo.
  • Únete a los foros y grupos donde tus Buyer personas participen y presta atención a los temas que hablan, a sus preguntas y a sus problemas para identificar cuáles son sus necesidades y cubrirlas mejor.
  • Determina por qué consumen tus productos, qué les motiva y qué medios utilizan para llegar hasta ti.
  • Monitoriza palabras clave relacionadas con los productos o servicios que ofreces para descubrir potenciales consumidores o cuáles pueden ser sus patrones de demanda.
  • Ten en cuenta los diferentes tipos de audiencias y establece un orden de preferencia en función de tus objetivos.
  • Representa gráficamente a tu cliente ideal para ver de manera visual a quién te tienes que dirigir y hacia donde debes dedicar más esfuerzos.
  • No solo identifiques al target al que te quieres dirigir, define también el público al que no te quieres dirigir para no centrar tus esfuerzos en ellos.
  • Ten en cuenta que existen cuatro generaciones (Generación X, Y, Millenians y Z) diferentes con distintas conductas de compra y que deberás conocer para saber cómo dirigirte a cada una de ellas.

 

buyer persona negativosRecomendación extra: Ten en cuenta los buyer persona negativos

 Un buyer persona negativo es la representación de aquellas personas a las que no te interesa llegar y por lo tanto, no quieres venderles tus productos y/o servicios.

Normalmente, las empresas se suelen centrar únicamente en los buyer personas a las que quieren, llegar pero no es habitual que se centren en los que no quieren llegar.

 Y esto, es igual de importante para poder centrar tus recursos y esfuerzos en aquellas personas que realmente van a tener un interés activo en tus productos y/o servicios.

Por ejemplo, una empresa de Inbound Marketing como Inbound Cycle que ofrece ebooks formativos para empresas, puede atraer también la atención de estudiantes que quieran mejorar su formación. Pero este tipo de público seguramente no les interese a nivel de negocio y no quieran gastar recursos en ellos por lo tanto, asignan un casillero para que puedas seleccionar que eres estudiante y así ofrecerles un trato distinto.

 

 

20 herramientas para definir buyer persona

¿Qué creéis que es lo más importante a la hora de definir el buyer persona? ¿Cómo identificáis vosotros a vuestros buyer persona?

 

 

 

22 comentarios en “Buyer Persona: Aprende a crear a tu cliente ideal paso a paso

    • Un placer Alejandro, eres una de esas personas que pueden considerarse un ejemplo a seguir 🙂

      Sisi, en breves ya me pongo a tope con los embudos, porque unos amigos han abierto una Agencia y vamos a empezar con Active, así a tope!

      Un abrazo!

  1. ¿Qué tal Rubén?
    antetodo saludarte, y felicitarte por toda la información que compartes, yo también estoy haciendo mis pinitos en esto del Marketing Digital, y reconozco que encontrar de esta manera tan directa, (y sin omitir partes que darían ventaja a otros profesionales) es difícil de encontrar.

    Por ello, thanks (gracias).

    El tema del Buyer persona, target, es complejo, pero útil para la posterior segmentación como por ejemplo en campañas con facebook, dado que te permite elegir incluso el barrio o distrito donde quieres atacar (Vease que en Madrid no tendrá el mismo perfil de consumo, ni el mismo dispositivo de conexión una persona afincada en Vallecas (por poner un ejemplo) que una persona que viva en Las Rozas.

    Cuando me ha tocado hacerlo, (un proyectillo personal) sin duda hay que conocer muy bien al cliente, y si tienes que hacerlo para una compañía externa (te contratan) hablar con los trabajadores de cara al público, que son quién más conocen al cliente final.

    Lo dicho . un abrazo. mucho ánimo. y me cojo información y consejos para mis futuros proyectos.

    Postdata, dentro de unos días habrá en Madrid, el salón Miempresa, si no sabes aún como asistir gratis, mandame un mail y te digo (a ver si por publicarlo me busco enemigos) 🙂

    • Hola Miguel,

      ¡Pedazo de comentario que has dejado, muchas gracias!

      La verdad es que si realmente quieres aportar valor “tienes que poner toda la carne sobre el abrasador” (como se suele decir), y es lo que trato de hacer 🙂

      El tema del buyer persona es fundamental como bien dices para cualquier estrategia que llevemos a cabo, a nivel de anuncios publicitarias como las Campañas de Facebook Ads es fundamental es primordial como indicas hacer una segmentación cuanto más detallada posible mejor, y ahora la tendencia es segmentar más en torno a las variables cualitativas (fundamentalmente los puntos de dolor de los clientes potenciales)

      Y en cuanto a lo del evento, muchas gracias por la información! Es una lástima que esté en Valencia… pero seguro que me apuntaré próximamente a alguno!

      Un saludo Miguel y gracias por pasarte!

  2. Hola Rubén, en verdad tenía días buscando una Guía tan completa sobre Buyer Persona. Realmente solo me queda decirte ENHORABUENA, creo que de tantas guías que hay por ahí esta es la más útil y completa que he leído. Me la guardo en mis archivos y siempre te nombraré. MIL GRACIAS.

    #SeguimosEnLínea
    Nana

  3. ¡Muy buena aportación! Tengo este blog como referencia y tus artículos son bastante claros y prácticos. Difundo por RRSS!

  4. Hola Rubén, recién acabo de encontrar este contenido y me parece muy explicito y de mucha ayuda para definir el cliente ideal, solamente me surgió una duda con respecto a mi empresa.
    Resulta que yo tengo un sitio que es un marketplace y aquí yo dependo de vendedores que oferten productos y compradores que generen demanda, por supuesto que un vendedor también puede ser un comprador y viceversa, sin embargo para este caso en general, ¿qué me recomiendas crear perfiles de buyer en general o crear unos para vendedores y otros para compradores?

    ¡Espero tus comentarios, gracias y saludos!

    • Hola clarissa,

      Para responder a esa pregunta te voy responder con una serie de preguntas 🙂
      – ¿El producto o servicios cubre la mismas necesidades para ambos tipos de públicos?
      – ¿El punto de dolor (o la motivación a comprar) es la misma?

      Si los problemas que solucionas son diferentes deberás de crear diferentes perfiles para de esa forma atacar los problemas de tu buyer persona y haciéndole llegar la solución correcta a ellos 🙂

      Cualquier cosa me dices.

      Un saludo 🙂

  5. Felicitaciones Rubén! Se nota que le pones dedicación y empeño a lo que haces! Me gusta que uses ejemplos para explicar mejor los conceptos. Y el artículo está super completo y con la sorpresa de las herramientas que nos lo esperaba! Ya tienes un seguidor más! Muchas gracias! Saludos!

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